Kontaktfasen
I denne fasen skal du presentere materialet fra forberedelsesfasen for investorer.
1. Besøk først. Ikke send en forretningsplan før minst et møte er gjennomført.
Dette sparer alle for tid. Potensielle investorer vil ikke gå videre dersom de ikke ønsker å investere i denne typen virksomheter, samtidig som dette gjør det mulig for deg å finne ut hvor mange ”konkurrenter” investoren har investert i eller ønsker å investere i. Leverer du forretningsplanen til en investor som allerede er inne hos dine konkurrenter, kan du være sikker på at de vil få en kopi av forretningsplanen din av investoren - uansett hva han/hun måtte si. Det er derfor aldri anbefalt å sende ut forretningsplanen pr. post uten at dette er avtalt med investorer. Send aldri hele forretningsplanen uoppfordret - hverken elektronisk eller på papir. Skal du sende noe, så send et kort sammendrag (executive summery) i en epost.Sett opp et møte først, da dette skaper en langt bedre førsteinntrykk og relasjon mellom deg og den potensielle investoren, enn det en forretningsplan i posten kan gjøre.
Her følger et par andre råd i denne sammenheng:
Alltid start med en personlig presentasjon. Dette er noe de fleste investorer selv anbefaler.
Presenter forretningsideen og fortell din historie. Husk at du kontrollerer informasjonen som blir sendt til investorene. En god taktikk er å presentere forretningskritiske elementer på møter, istedenfor å sende mengder av sensitiv informasjon skriftlig. Samtidig som du får muligheten til å svare på spørsmål fra investorene direktet. På denne måten er det mulig å holde mer informasjon konfidensielt.
2 Kontakt mange!
Ikke nøy deg med å kontakte én investor. Husk at du trolig vil få nei av de fleste. Når du først er i gang, er det derfor like godt å kontakte flere. Sett derfor opp en liste over minst 20 potensielle investorer, både profesjonelle og private. Ta kontakt og spør om de kan være interessert i forretningsplanen. Følg opp aktivt. De er gjerne svært opptatte, og du må sørge for å havne høyt oppe på prioriteringslisten deres. Sier noen nei, bør du be dem om tips om andre potensielle investorer som kan være interessert. Det er alltid enklere å få til et møte, hvis du kan ringe og si at du har blitt anbefalt å ta kontakt med han/hun av en kamerat eller en kollega av han/hun.
3 Få en anbefaling fra en i investorens nettverk!
Få tak i en i investorens nettverk, og få denne til å introdusere deg overfor investor. Investorer svømmer over av gründere som tar kontakt, mange som er useriøse eller med dårlig innhold i kofferten. Klarer du å få en investor kjenner til å anbefale deg eller som du i det minste kan hilse fra, kommer du med ett foran i behandlingskøen.
4 Ikke vær paranoid!
Mange gründere er i denne kontaktfasen livredde for å avsløre idéen for andre. Det er bortkastet tid. Det finnes sikkert allerede noen som har fått samme idé, og for deg gjelder det nå først og fremst å skynde deg å skaffe et forsprang til dine konkurrenter. Investorer er som oftest profesjonelle og rasjonelle: gjør du og din idé et godt inntrykk, vil de heller satse på deg enn å stjele idéen.
5 ..men, la heller ikke investoren pumpe deg tom for informasjon
Flere gründere forteller om lange sesjoner de har hatt med investorer som til slutt har resultert i et ”nei, takk” fra investoren, for deretter oppleve at investoren så har gått inn i tilsvarende konkurrerende prosjekt. Vær sikker på at du ikke blir pumpet for informasjon, lyder rådet fra gründere som har lært det den harde veien.
La heller ikke en investor bruke deg som læremester på din bransje. Dessverre hender det at investorer kun er ute etter å lære seg din bransje på din bekostning.
6 Øvelse gjør mester!
Bruk mye tid på å forberede presentasjonen, og få venner og kollegaer til å være prøve-forsamling.
7 Finn en engel!
Du vil på dette trinnet i prosessen oppleve at mange potensielle investorer er skeptiske til prosjektet ditt. Ikke så rart: Alt du har er fagre løfter og en forretningsplan. For de fleste investorer holder ikke dette. De vil i det minste ha en betaversjon av produktet å forholde seg til.
Det du trenger, er en "angelinvestor", eller på godt norsk: en engel av en investor som er villig til å investere i deg kun på bakgrunn av en forretningsplan. Det beste alternativet er gjerne å finne en velstående person som kjenner deg og har tillit til deg. En tidligere sjef, din onkel eller en kamerat kan hjelpe deg i gang med de første oppstartspengene. Du følger da i kjempers fotspor: Bill Gates fikk penger av sin far. I Norge er også SND et alternativ med sine ulike etablererstipender.
En nytt alternativ som har dukket opp, er såkalte inkubatorfirmaer. Dette er firmaer som skal hjelpe gründerfirmaer gjennom oppstartsfasen. De tilbyr gjerne en pakkeløsning med kontorer, rådgivning og litt penger i bytte mot en eierandel. Disse firmaene går imidlertid sjelden inn før selskapet er i drift.
8. Pump investoren for feedback!
Hør godt etter på feedbacken du får fra investorer i et presentasjonsmøte. Du får neppe bedre råd noe sted - og de er gratis.
Takker investoren nei til å gå inn i selskapet ditt, så spør og grav om hvorfor. Er det markedet og salgspotensialet de ikke tror på? Er det deg og ditt team de ikke tror har evne til å gjennomføre planene? Er det utenfor deres investeringsområde? Dette kan du lære mye av. Lærdom som du tar med deg til neste investorpresentasjon.
9. Ikke estimer verdien på selskapet ditt
Ikke estimer verdien på selskapet ditt. Dette er kanskje et kontroversielt punkt, og de aller fleste gir investoren en prislapp. Men det er dumt. Hvis du skyter for høyt, vil de ta deg for å være useriøs. Hvis du skyter for lavt, får du en dårlige deal enn du ellers kunne. La investorene først fortelle om de har tro på selskapet ditt eller ikke, og la så dem komme med et tilbud.
10. Ikke fortell hvilke andre investorer du prater med!
Ikke røp informasjon om hvilke andre investorer du er i kontakt med, selv om investor spør.
