Ansvarlig redaktør og daglig leder for OnNet AS. Utdannet Diplom økonom og -markedsfører fra NMH/BI, med mellomfag i markedskommunikasjon. Som tidligere nevnt finnes det ikke noe fasitsvar på hvordan man skal gå frem ovenfor investormarkedet, men vi har samlet her en del verdifulle råd og tips i denne prosessen som kan deles opp i tre faser:
- Forberedelsesfasen
- Kontaktfasen
- Forhandlingsfasen
Guiden du finner her er en videreutvikling til Investorguiden til Bedin.no.
Forberedelsesfasen
Forberedelsesfasen omfatter hva du må gjøre FØR du prøver å få kontakt med potensielle investorer til ditt prosjekt.
1 Vurder teamet ditt - dette er den viktigste enkeltfaktoren!
Investorer vil være like opptatt av din person som av selve idéen. Eller som de pleier å si: "Vi investerer ikke i idèen, men i personene bak den". De fleste investorer setter i dag dette som det aller viktigste vurderingskriteriet når de skal vurdere nye prosjekter. Faktisk høyere enn selve forretningsidèen. Har de ikke tillit til deg som gründer, støtter de ikke verdens beste idé. Vurder derfor kritisk dine egne sterke og svake sider. Er du f.eks. en rendyrket teknolog, bør du kanskje se deg om etter en partner med markedskunnskap.
Kompetanse må dessuten dokumenteres for å overbevise investorene om at gruppen innehar den nødvedige kjernekompetansen. Daglig leder må ha erfaring som øverste leder for et selskap og kunne vise til en tidligere historie som reflekterer personlighet, erfaring og kunnskap for at prosjektet skal lykkes. En tidligere salgssjef, uten generell ledelseserfaring, vil ikke inngi den samme tryggheten og tilliten hos en investor.
Gå heller ikke i den fellen at du planlegger å inneha rollen som daglig leder etter kommersialiseringen av prosjektet, med mindre du åpenbart har de egenskapene som kreves. En klok gründer innser sine begrensninger og forstår at selskapet trenger en helt annen type leder i ëtableringsfasen enn i driftsfasen etter kommersialiseringen. Dessverre går altfor mange gründerprosjekter over ende her, bare fordi gründeren ikke forstår dette og ansetter en ny daglig leder som har kompetansen, erfaringen og personligheten som kreves etter kommersialiseringen. Fortell potensielle investorer om hvordan du tenker rundt dette spørsmålet, da dette er svært viktig for alle profesjonelle investorer.
2 Vær kjapp!
De fleste gode idéer koker bort fordi gründeren nøler og mister fremdriften. Det er utilgivelig. Folk sier gjerne at ting tar tid. Det er feil. Ting går fort. Det som tar tid, er nøling, ubesluttsomhet og manglende mot. Når du får en potensielt god idé, MÅ du handle raskt. Det er nølingen som dreper de fleste gode idéene. Glem aldri dette.
2 Vurder idéen din - kan den kommersialiseres?
Er din geniale idé virkelig så genial? Undersøk om det har vært gjort før, og hvis ikke: - Hvorfor har ingen gjort dette tidligere? Kan det tenkes at alternative produkter dekker behovet tilfredsstillende eller at det finnes lover og regler som stopper idèen? Med andre ord: - kan forretningsideèn bli en kommersiell suksess?
Du må kunne dokumentere hvordan du skal gå fra en idefasen til kommersialisering (driftsfasen). Mange prosjekter stopper opp her. Det finnes utallige gode ideer og prosjekter, men veien fra til idé til suksess er både krevende og kostbar. De fleste investorer vektlegger patent på idé, deler av teknologi og varemerker som er direkte berørt av produktet, da dette øker barrierene for konkurrerende aktører.
3. Er det et stort og raskt voksende marked?
For å vekke profesjonelle investorers interesse, må det vare snakk om å etablere virksomheten i et stort og raskt voksende marked. Tallfesting av markedsstørrelser og vekst-sensitivitet må derfor tas med i forretningsplanen, noe som igjen krever ferske analyser og god bransjekunnskap.
Investorer innehar ofte mye nyttig informasjon vedrørende trender og analyser om bransjer og markedsestimater fra flere ledende analyseorganisasjoner. Det viser seg imidlertid at samtlige investorer favoriserer en klassisk metode, nemlig en telefonsamtale til potensielle brukere av produktet, når de skal vurdere markedspotensialet til forretningsidèen. Et godt råd til gründere med investeringsplaner er å forberede en liste over potensielle brukere som investorer kan kontakte.
Husk at for å tiltrekke seg profesjonelle investorer må forretningsidèen din være unik og markedsmulighetene må være formidable. Still deg derfor følgende spørsmål: - Vil en profesjonell investor fatte interesse for ditt marked? Profesjonelle investorer ser etter idéer som er internasjonaliserbare, skalerbare og som befinner seg i et vekstmarked.3 Finn konkurrentene og få frem dine "Unike Salgs Poeng (USP)"!
Hvem er konkurrentene dine og hvilke konkurransefortrinn har du i forhold til dem? En profesjonell investor vil være opptatt av dine konkurransefortrinn og hvor enkelt det vil være for dine konkurrenter å kopiere dem. Få frem og forklar på en enkel og tydelig måte i forretningsplanen hva som gjør deg bedre enn konkurrentene. Foruten konkurrentenes styrke og svakheter er en investor opptatt av deres nivå for innsats, da dette forteller hvilke ressurser som er nødvendig for å hevde seg i konkurransen.
Husk at en realistisk konkurrentanalyse øker troverdigheten din. Lag et kort og konsist sammendrag av konkurrentanalysen din og ta den inn som en del av forretningsplanen.
4 Lag en forretningsplan!
Har du ikke en profesjonell forretningsplan som forteller hva forretningsidèen går ut på, hvilke konkurransefortrinn den har, hvilke ressurser som er nødvendig og hvordan du skal gå frem for å realisere idèen på en lønnsom måte, kan du bare glemme å presentere forretningsidèen for noen investorer.
Sørg for at forretningsplanen er klar og tydelig på hvilket produkt/tjeneste du skal
levere. Hvilket behov skal dekkes? Hvordan vil markedstilbudet gjøre hverdagen enklere for kunden? Få også klart frem markedspotensialet til idéen din, og sørg for at forretnings- og inntektsmodellen kommer klart frem.
Kontaktfasen
I denne fasen skal du presentere materialet fra forberedelsesfasen for investorer.
1. Besøk først. Ikke send en forretningsplan før minst et møte er gjennomført.
2 Kontakt mange!
Ikke nøy deg med å kontakte én investor. Husk at du trolig vil få nei av de fleste. Når du først er i gang, er det derfor like godt å kontakte flere. Sett derfor opp en liste over minst 20 potensielle investorer, både profesjonelle og private. Ta kontakt og spør om de kan være interessert i forretningsplanen. Følg opp aktivt. De er gjerne svært opptatte, og du må sørge for å havne høyt oppe på prioriteringslisten deres. Sier noen nei, bør du be dem om tips om andre potensielle investorer som kan være interessert. Det er alltid enklere å få til et møte, hvis du kan ringe og si at du har blitt anbefalt å ta kontakt med han/hun av en kamerat eller en kollega av han/hun.
3 Få en anbefaling fra en i investorens nettverk!
Få tak i en i investorens nettverk, og få denne til å introdusere deg overfor investor. Investorer svømmer over av gründere som tar kontakt, mange som er useriøse eller med dårlig innhold i kofferten. Klarer du å få en investor kjenner til å anbefale deg eller som du i det minste kan hilse fra, kommer du med ett foran i behandlingskøen.
4 Ikke vær paranoid!
Mange gründere er i denne kontaktfasen livredde for å avsløre idéen for andre. Det er bortkastet tid. Det finnes sikkert allerede noen som har fått samme idé, og for deg gjelder det nå først og fremst å skynde deg å skaffe et forsprang til dine konkurrenter. Investorer er som oftest profesjonelle og rasjonelle: gjør du og din idé et godt inntrykk, vil de heller satse på deg enn å stjele idéen.
5 ..men, la heller ikke investoren pumpe deg tom for informasjon
Flere gründere forteller om lange sesjoner de har hatt med investorer som til slutt har resultert i et ”nei, takk” fra investoren, for deretter oppleve at investoren så har gått inn i tilsvarende konkurrerende prosjekt. Vær sikker på at du ikke blir pumpet for informasjon, lyder rådet fra gründere som har lært det den harde veien.
La heller ikke en investor bruke deg som læremester på din bransje. Dessverre hender det at investorer kun er ute etter å lære seg din bransje på din bekostning.
6 Øvelse gjør mester!
Bruk mye tid på å forberede presentasjonen, og få venner og kollegaer til å være prøve-forsamling.
7 Finn en engel!
Du vil på dette trinnet i prosessen oppleve at mange potensielle investorer er skeptiske til prosjektet ditt. Ikke så rart: Alt du har er fagre løfter og en forretningsplan. For de fleste investorer holder ikke dette. De vil i det minste ha en betaversjon av produktet å forholde seg til.
Det du trenger, er en "angelinvestor", eller på godt norsk: en engel av en investor som er villig til å investere i deg kun på bakgrunn av en forretningsplan. Det beste alternativet er gjerne å finne en velstående person som kjenner deg og har tillit til deg. En tidligere sjef, din onkel eller en kamerat kan hjelpe deg i gang med de første oppstartspengene. Du følger da i kjempers fotspor: Bill Gates fikk penger av sin far. I Norge er også SND et alternativ med sine ulike etablererstipender.
En nytt alternativ som har dukket opp, er såkalte inkubatorfirmaer. Dette er firmaer som skal hjelpe gründerfirmaer gjennom oppstartsfasen. De tilbyr gjerne en pakkeløsning med kontorer, rådgivning og litt penger i bytte mot en eierandel. Disse firmaene går imidlertid sjelden inn før selskapet er i drift.
8. Pump investoren for feedback!
Hør godt etter på feedbacken du får fra investorer i et presentasjonsmøte. Du får neppe bedre råd noe sted - og de er gratis.
Takker investoren nei til å gå inn i selskapet ditt, så spør og grav om hvorfor. Er det markedet og salgspotensialet de ikke tror på? Er det deg og ditt team de ikke tror har evne til å gjennomføre planene? Er det utenfor deres investeringsområde? Dette kan du lære mye av. Lærdom som du tar med deg til neste investorpresentasjon.
9. Ikke estimer verdien på selskapet ditt
Ikke estimer verdien på selskapet ditt. Dette er kanskje et kontroversielt punkt, og de aller fleste gir investoren en prislapp. Men det er dumt. Hvis du skyter for høyt, vil de ta deg for å være useriøs. Hvis du skyter for lavt, får du en dårlige deal enn du ellers kunne. La investorene først fortelle om de har tro på selskapet ditt eller ikke, og la så dem komme med et tilbud.
10. Ikke fortell hvilke andre investorer du prater med!
Ikke røp informasjon om hvilke andre investorer du er i kontakt med, selv om investor spør.
Forhandlingsfasen
Du har nå kommet så langt at du begynner å diskutere prisingen av selskapet med potensielle investorer.
1 Ikke vær grådig!
Pass deg for å fremstå som grådig. Investorer er skeptiske til selskaper hvor man får inntrykk av at gründeren først og fremst er ute etter å mele sin egen kake. Krev derfor ikke for høy lønn, og la det ikke skinne gjennom at du drømmer om å bli boblemillionær.
2 Ikke lov for mye!
Sørg for at investor har en realistisk forståelse av risikoen og potensialet til prosjektet. Hvis han senere føler seg lurt, kan du få store problemer. Husk også at investorene gjerne tilbyr konvertible lån istedenfor egenkapital. I så fall vil for fagre løfter kunne resultere i at investoren med tid og stunder overtar hele selskapet, og du blir kastet ut.
3 Få konkrete avtaler!
Mange firmaer tilbyr i dag rådgivning, nettverk etc. som en del av pakken de tilbyr gründere. Vær skeptisk til dette. Her løper gjerne munnen for full for travelt opptatte investorer. Mange gründere opplever at det lovte "aktive" styremedlemmet ikke er spesielt aktivt når alt kommer til alt, gjerne fordi investoren hele tiden konsentrerer sin oppmerksomhet om det største prosjektet. Pass derfor på at såkalte ikke-finansielle bidrag blir konkretisert og eksemplifisert. Ikke la deg avfeie med muntlige løfter. Inngå skriftlige avtaler om alt dere blir enige om!!!
4 Tell millioner, ikke prosenter!
Ikke heng deg opp i ørkesløse diskusjoner om 49 % eller 51 %. Det du bør fokusere på, er en samlet sett best finansieringsløsning for firmaet ditt. Har du og investor samme syn på strategien fremover, bør du ikke bekymre deg for mye om prosentene.
5 Lik investoren din!
Betydningen av god kommunikasjon mellom investoren og gründeren kan ikke overvurderes. En gründerbedrift vil gjerne måtte gjennomføre kritiske snuoperasjoner, og man vil oppleve at ting ikke går som planlagt. Du bør da kunne kommunisere disse utfordringene til investor.
Ikke benytt hvilken som helst advokat. Benytt en advokat som har spesialisert seg på disse typer spørsmål, og benytt advokaten som en nær samtalepartner i hele prosessen. Han eller hun vil kunne komme opp med mange forskjellige løsninger som ivaretar dinne interesser, etterhvert som problemstillingene dukker opp under forhandlingene med investoren. Overlater du alt til investoren, blir resultatet ikke nødvendigvis det mest gunstige for deg.
Som du ser, er det mange trinn du skal gjennom for å komme i havn med finansieringen. Men husk at denne prosessen er en av de viktigste ved etableringen av et nytt firma. Altfor mange gründere opplever at de ikke får ferdig produktet før kassa er tom. Det er i slike øyeblikk du vil ønske at du hadde lagt litt mer arbeid i finansieringen. Og husk at det faktisk er en unik tid! Er idéen god, og du er utholdende nok, vil du få penger til slutt.
Feller man ofte går i:
- Du blir blakk mens du leter. Prosessen tar lang tid, gjerne lengre tid enn du regnet med da du startet. Sørg derfor for å legge opp et løp hvor du har tid til å lete litt. Du bør regne med at prosessen tar minimum to måneder, og gjerne mye mer enn det. Dette sikrer også at du ikke er for presset når dere skal diskutere prisingen.
- Du slurver med konkurrentanalysen. Ofte er idéen mindre original enn gründeren tror. Hvis du på investormøtet blir konfrontert med konkurrenter du ikke kjenner til, virker du som en håpløs amatør.
- Du har for optimistiske planer. Det er bra at gründeren er optimistisk og legger opp en ambisiøs plan. Pass deg imidlertid for å bli stemplet som urealistisk. Ingen investerer i en drømmer.
- Du kontakter feil investorer. Mange profesjonelle investorer har en porteføljestrategi som bestemmer hva slags selskaper de investerer i. Investerer de ikke i gründerprosjekter, er det ikke vits å kontakte dem.
- Du lar feil investorer investere. Pass deg for kortsiktige investorer. Det tar tid å bygge et selskap, og investorer som kun er med for å skape en "boble", vil kunne ødelegge for ditt selskap på lang sikt.
- Du nøyer deg med muntlige løfter. Ikke tro på muntlige løfter (investor skal gi deg adgang til nettverk, markedsapparat etc.). Er det en del av pakken, skal det med i avtaleteksten. Uklarhet her kan skape splid på lang sikt.