Skal du få noe ut av denne kritiske fasen kreves det at du har grunnleggende forståelse for hvordan kundene tenker, motiveres og påvirkes, samtidig som det kreves at du vet hvordan deres adopsjonsprosess foregår og hvilken kjøpsprosess de vil følge. Mangler du denne kompetansen, anbefaler jeg at du leser seksjonen ”Forbrukeratferd” skikkelig før du begynner på denne delen av researchfasen.

Hvem er dine kunder og hva kjennetegner dem?

Hvem er dine potensielle kunder? Hvor mange er dem og hva kjennetegner dem? Start med å beskriv dem ved hjelp av demografiske variabler, som kjønn, alder, inntekt, utdanning, yrke, bosted, sivilstatus m.m. Dette gir deg en bilde av kundene, men forklarer ikke hvordan de tenker og handler. Prøv derfor å beskriv kundene deretter ved hjelp av psykografi, sosio-økonomi og livsstilsvariabler, da disse gjør det mulig å forstå kunden og forutsi deres handlinger.

Hvilken kjøpsprosess følger kundene?

Hvordan kjøper kunden sine varer/tjenester?
Hvilke informasjonskilder benytter de, hvilke evaluerings- og beslutningskriterier legger de vekt på, hvordan treffes beslutningen om kjøp, hvem treffer beslutningen, hvordan skjer selve innkjøpet og hvilke forventninger til resultat og oppfølging har de?

Vet du ikke svarene på disse spørsmålene, er det umulig for deg å sette sammen et markedstilbud som vil dekke kundenes behov, problemer og forventninger til resultatet.

Hvilke holdninger og preferanser har kunden?

At man vet hvilke holdninger, erfaringer og preferanser kundene har til kjøp og bruk av disse type produkter/tjenester er viktig, da det avgjør hvordan markedsføringen må legges opp og hvor vanskelig det vil være å få kundenes oppmerksomhet.

Hvilke kjøpsmotiv har kundene?

Man kjøper produkter og tjenester fordi man har et behov eller et problem som man forventer blir løst hvis man kjøper et bestemt produkt eller en tjeneste. At man har det klart for seg hvilke behov, problemer og forventninger til resultatet kunden har er derfor svært viktig. I denne sammenheng er det svært viktig at du får kartlagt hvor godt disse behovene, problemene og forventningene blir dekt av dagens tilbydere, da de forholdene kundene er misfornøyd med er det forholdene som er viktig for deg for at du skal klare å skille deg ut i fra konkurrentene. Prøv samtidig å få frem hva de savner, da markedstilbudet du lanserer må dekke et eller flere savn som kundene har i dag for at de skal gidde å prøve markedstilbudet ditt.

Prøv her å samle inn nok data til at du kan lage en slags dyktighet/viktighets matrise som viser hvilke behov, problem og forventninger som er viktigst for kunden og hvor godt disse behovene, problemene og forventningene blir dekt av dagens tilbydere, i en todimensjonal matrise.

Hvilken innkjøps/bruksmønster har kunden?

For at du skal kunne kalkulere og sette opp budsjetter trenger du informasjon om kundens innkjøps- og bruksmønster. Hvor ofte gjøres innkjøp? I hvilke kvanta? Til hvilke priser og betingelser? Kvalitetskrav?  Hvordan ser prognosene fremover ut?

Hvordan kan de nås og bearbeides?

Vet du ikke hvordan du kan nå kundene dine eller hvordan de kan bearbeides, er det også umulig å selge noe til dem. Du må derfor kartlegge disse forholdene allerede nå, da det har lite for seg å gå videre med forretningsidèen hvis du ikke klarer å finne gode svar på hvordan du skal nå og bearbeide dine potensielle kunder med de ressursene du har til rådighet.

Hvordan stiller kundene seg til din forretningsidè?

Det viktigste spørsmålet som må avklares i denne fasen er hvordan kundene ser på planene dine? Prat med potensielle kunder og få dem til å fortelle deg hvordan de vil stille seg hvis det skulle bli noe av dine planer. Kanskje klarer du å skaffe deg dine første kunder, før du i det hele tatt har begynt.

Fokusgrupper og dybdeintervjuer er gode verktøy i denne sammenheng, men krever at du utarbeider en god intervjuguide.