Publisert av 03/2/2005

I denne artikkelen tar vi for oss hvilke markedsmessige betraktninger som det er viktig å avdekke i forutsetningsanalysen.

Definer markedet og anslå størrelsen på totalmarkedet.

Start med å definere markedet til forretningsidèen din, og beskriv dette markedet så godt du kan ut i fra objektiv faktainformasjon.

Start med å finn ut hvor stort totalmarkedet er, da det har lite for seg å gå videre hvis markedet ikke er stort nok til at det er mulig å oppnå lønnsomhet med forretningsidèen. Må du f.eks. oppnå en markedsandel på 30% for at konseptet skal bli lønnsomt sier det seg selv at man bør la være å gå videre med idèen.

Hvordan kan markedet deles opp?

Se deretter på hvordan dette markedet kan deles opp i mindre delmarkeder. Se deretter på alle disse delmarkedene (Business to business, business to consumer, produksjonsvaremarkedet, markedet for varer/tjenester, kapitalmarkedet osv) for å avdekke hvilke muligheter og trusler/farer som finnes her for ditt konsept. Bestem deg deretter for hvilket av disse markedene du ønsker å konsentrere deg om.

Hvilke markedssegment skal du satse på?

De fleste totalmarkeder er altfor store til at det er mulig for deg å dekke alle de kundebehov, problem og forventinger som finnes her. Skal du ha en sjanse til å lykkes med forretningsidèen din må du foreta en segmenteringsanalyse og velge ut ett eller noen få markedssegmenter som du konsentrerer deg om.

Start med å skaff deg en oversikt hvordan bransjen selv segmenterer dette markedet, da deres valg ofte er den mest hensiktsmessige måten å segmentere dette markedet på. Dessuten gjør dette det mulig å sammenligne konseptet ditt med konkurrerende konsepter.

Beskriv alle markedssegmentene ut i fra så vel geografiske og demografiske variabler, som psykografiske, livsstils- og benefitt variabler, for å få best mulig innsikt i hvem som inngår i disse segmentene, hvordan de tenker, hvordan de treffer sine beslutninger. Få frem alle økonomiske data om hvert av segmentene: - Hvor mange inngår i dem, hvor mye kjøper de for, hvor ofte, i hvilke kvanta, priser osv. osv.

Velg deretter det eller de markedssegmentene som du har størst forutsetninger med å klare å etablere deg i med din forretningsidè og dine ressurser. Pass bare på at markedssegmentene du velger er store nok til at du oppnår lønnsomhet og at de oppfyller de generelle kravene som stilles til et markedssegment.

Tenk uttradisjonelt. Hvis alle konkurrerer om å være billigst i byen, kan det kanskje være en ide å profilere seg som den mest eksklusive forretningen i byen. Ikke bare gjør dette det enklere å få kundene til å forstå hva som er forskjellen mellom deg og dine konkurrenter, men sannsynligvis vil det også finnes svært mange som ønsker seg noe annet enn ”billig produkter/tjenester”. Her ligger det med andre ord en ledig markedsposisjon som venter på deg og din forretningsidè.

Markedsutvikling:

Er markedet "stigende" eller "fallende"?

Alle produkt/tjenestemarkeder har en livssyklus på lik linje som ethvert produkt. Kartlegg hvor i livssyklusen totalmarkedet og de ulike markedssegmentene er.

Å satse på et marked i tilbakegangsfasen er sjelden en god løsning, mens konkurransen er tøffest når markedet er i modning/metningsfasen. Enklest er det å komme inn når markedet er i introduksjons- og vekstfasen.

Foruten at det er enklest å komme inn i markedet i en tidlig fase, ligger også det største fortjenestepotensialet over tid her. Ettersom disse markedene/segmentene er i vekst, vil etterspørselen etter disse typer varer og tjenester bare fortsett å stige i årene som kommer. De beste investeringsprosjektene er som regel de gründerprosjektene som satser på disse markedene/segmentene.