Fra en politisk synsvinkel er kjøpslåing og forhandlinger av sentral betydning for beslutningsprosessen i organisasjonen

Forhandlinger er påkrevd når to eller flere parter har felles interesser på enkelt områder, og motstridende interesser på andre. I slike situasjoner er forhandlinger et middel for å komme frem til løsninger på problemene og konfliktene.

Det er imidlertid en kjensgjerning at folk ofte opplever et dilemma når de skal forhandle. Mange ser bare to måter å gjøre det på: På den sindige måten eller på den tøffe måten.

Den sindige forhandleren vil gjerne unngå personlige konflikter. Derfor nøler de ikke med å gjøre innrømmelser for å komme frem til en avtale. De ønsker seg en minnelig overenskomst. Likevel ender det ofte med at de føler seg bitter og utnyttet. Den tøffe forhandleren betrakter situasjonen som en konkurranse, der den som inntar de mest ekstreme standpunktene, og som greier å holde fast ved dem lengst mulig, vil gå av med seieren. Han ønsker å vinne. Likevel ender det ofte med at vedkommende møter den samme steile holdningen på den andre siden av forhandlingsbordet, noe som etter hvert tapper ham både for krefter og ressurser og ødelegger forholdet til den annen parten for fremtiden. Andre forhandlingmetoder lander et sted midt mellom disse, men alle går mer eller mindre ut på at partene balanserer mellom å prøve å oppnå det de ønsker, og å unngå å ødelegge forholdet til motparten (Ficher, Ury & Patton - «Fra nei til ja» (1994)).

Det finnes imidlertid en tredje måte å forhandle på, en måte som hverken er «sindig» eller «tøff». Denne metoden kaller Ficher, Ury & Patton for «prinsippforhandlinger». Metoden er utviklet ved Forhandlingsprosjektet ved Havard og har som formål å hjelpe partene med å komme til enighet på basis av fakta og kjensgjerninger, i stedet for endeløse diskusjoner om hva de sier de vil og ikke vil. Den innebærer bl.a. at partene prøver å finne frem til gjensidige fordeler når dette er mulig, og at de legger objektive kriterier til grunn når det oppstår uenigheter. Prinsippforhandling er en kompromissløs metode når det gjelder kriterier, fakta og kjensgjerninger, men den er skånsom mot menneskene som deltar i forhandlingene. Den gir ikke rom for hverken skitne knep eller steile holdninger. Gjennom denne metoden kan man oppnå det man mener å ha krav på, uten å behøve å gjøre noe som kan sette forholdet til motparten i fare. Metoden gjør det mulig å være rettferdig, samtidig som den beskytter deg mot dem som prøver å utnytte din rettferdighetssans (Ficher, Ury & Patton - «Fra nei til ja» (1994)).

Siden kjøpslåing og forhandlinger står helt sentralt innenfor den politiske rammen har jeg skrevet en egen artikkel om forhandlingsteknikk i denne artikkelserien.