For mindre bedrifter og nyetablerte vil nettopp dette være tilfelle. Det bør derfor ikke overraske noen at dette er det mest benyttede systemet i Norge.

Systemet er oversiktlig og enkelt å styre og kontrollere, så lenge produkter og kunder er ensartede. Hovedproblemet består ofte i å fastsette hensiktsmessige distrikter som fra selgernes side blir betraktet som "rettferdige" ut fra geografiske avstander, kommunikasjonsforhold, kundetetthet og salgspotensiale.

2. Produktorientert organisasjon

Etter som en bedrift vokser og får flere, ofte uensartet produkter og kundegrupper, vil man komme til et punkt der salgseffektiviteten avtar p.g.a. at ansvarsområdet blir for stort for den enkelte selger.

Minimumsfaktoren er den menneskelige kapasitet, og bedre markedspleie vil i slike tilfeller kreve en eller flere former for spesialisering.

Første steg i så måte skjer ofte være å foreta en produktspesialisering av selgerstyrken.

I eksemplet over er sortimentet delt opp i to produktgrupper (A+B) og (X+Y) ut fra teknisk eller annen produktmessig samhørighet (f.eks. installerings-, service- eller opplærings-messige likheter). En slik oppdeling fore-kommer ofte når bedriften selger teknisk kompliserte og/eller uensartet produkter. Ekseplet vår er også en kombinasjon av den første grunnmodellen. Da organisasjonen både er organisert geografisk og er produktorienterte.

Distriktsinndelingen bør nødvendigvis ikke være den samme for de ulike produkt-gruppene, da markedspotensialet og kundens størrelse og geografisk fordeling kan variere sterkt for de forskjellige produktene.

Den produktorienterte organisasjonsformen blir ofte kalt for salgsingenørorganisasjonen, da den forekommer oftest i bedrifter som selger teknisk kompliserte produkter. Det er selvsagt en forutsetning for alle salgsbedrifter at produktkunnskapen må være minst like god på selger- som på kundesiden, og derfor vil løsningen ofte være å benytte personer med teknisk utdannelse ved salg av slike produkter.

Begge organisasjonsformene jeg har tatt for meg hittil, tar utgangspunkt i bedriftens behov for rasjonelle distriktsinndelinger og produkt-kunnskap, og ikke kundens behov.

3. Kundeorientert organisasjon

Her tar bedriften utgangspunkt i sine kunder og deler salgsapparatetet inn etter kunde-grupper som vanligvis vil kreve forskjellig type tilnærming- og bearbeidingsmetoder og innsikt. Selgerne blir spesialisert på sine kundekategorier, lærer å kjenne deres arbeidsform, behov og problemer. Man kjenner også en rekk eksempler på at man identifiserer seg med kundens behov og problemer, slik at man kan bistå kundene i deres produktutvikling og markedsføring.

Et nærliggende eksempel på dette er leverandører av delkomponenter til biler som i samarbeid med publikum driver egen produktutvikling og presenterer bedre løsninger overfor sine kunder, bilfabrikkene.

Dette er bare de tre vanligste grunnmodellene. Hvordan en velger å kombinere dem, avhenger av hva en skal selge og hvordan en har tenkt å selge varen eller tjenesten.