Mange bedrifter er mer avhengig av myndighetenes tillatelser og vedtak enn av markedet. Allikevel brukes mesteparten av tiden til å vurdere helt marginale markedsendringer og bekymrer seg lite eller ingen ting om politisk planlegging som kan endre situasjonen for deres produkt totalt.

Grunnen til at lobbying ikke har blitt mer vanlig skyldes at næringslivslederne flest ikke ser hvilke strategiske muligheter denne formen for aktiv påvirkning kan gi. Unntaket er offentlige forvaltningsbedrifter.

Lobbing, særlig i regi av de tunge, tradisjonelle næringsorganisasjonene, blir ofte begrenset til personlig kontakt og til å mobilisere ulike grupper til å komme med synspunkter og påstander i en sak. Men påvirkning er mye mer enn som så. Det omfatter et stort spekter av virkemidler, både på kommunikasjonssiden, av markedsaktiviteter og ulike former for personlig kontakt.

Hensikten med å drive med lobbying er å oppnå noe i en beslutningssituasjon man selv ikke har kontroll over. Mye aktivitet består i kommunikasjon i en eller annen form, og hensikten er grovt segg alltid en av to:

Å endre eller skape rammebetingelser. Eller å vinne anbud/kontrakter.

Feilen mange gjør, er at de ikke tar høyde for hvor store ressurser dette arbeidet krever. En annen klassisk fallgruve ligger i tidsaspektet. De fleste kommer for sent inn i prosessen og er for utålmodige etter å oppnå resultater. Det er for sent å påvirke av en sak som skal opp i Stortinget når et høringsnotat blir sendt ut til berørte parter. Da er spørsmålene allerede blitt debattert, representantene har inntatt sine standpunkter og du må begynne å endre holdninger. En svært vanskelig oppgave.

Poenget er å komme inn i forkant, før saken begynner å ta form. Da kan du påvirke målet og mandatet for beslutningen. Kanskje også få innflytelse over sammensetningen av de personene og interessegruppene som skal delta i saksbehandlingen.

Det samme gjelder for anbud. Det er for sent å starte med påvirkning når anbudsdokumentene ligger på bordet. Det essensielle er å delta i selve anbudsutformingen. Da kan du påvirke.

Disiplin og tålmodighet er andre nøkkelord i lobbyvirksomhet. En skikkelig lobbystrategi tillater ikke solospill av noe slag. Det er viktigere med politisk innsikt enn politisk bekjentskaper. Glem heller ikke at ting kan forandre seg fort i en beslutningsprosess. Fra en sak starter på saksbehandlernivå skal den gjennom en rekke instanser, hvor det kan komme inn nye, uventede utspill. Hva som da skjer er umulig å forutsi. Derfor betyr oppfølging gjennom hele saksforløpet og hyppig kontakt med de ulike instansene og aktørene svært mye.

Å holde en kontinuerlig oversikt, tolke den informasjonen som kommer inn riktig og handle ut fra det er noe av det vanskligste i hele lobbyprosessen.