"planlagt bruk av telefonen sammen med utnyttelse av tradisjonelle markedsføringsteknikker for å oppnå reduserte salgsomkostninger og økt salg" (Kordahl-87).

Definisjonen slår fast at TM er et middel for å effektivisere salgs- og markedsføringsapparatet. Men TM er ikke det samme som telefonsalg, selv om telefonsalg kan være telemarketing. Forvirrende ? Egentlig ikke. Grunnen ligger i at TM ikke bare kan brukes til å selge produkter og tjenester. TM kan også brukes til en rekke andre formål. For eksempel:

1. Innhente informasjon
TM er meget velegnet til å skaffe nærmere informasjon som man trenger om prospect og kunder til kunde/prospect - basen (SMS). TM kan brukes til:

• Innhente konkrete opplysninger om prospect og kunde til SMS
• Oppdatere SMS
• Kartlegge behov/interesse
• Kvalifisere/diskvalifisere prospect og kunder til et spesielt markedsføringstiltak.
• Tradisjonell oppfølging (spørsmål, planer og beslutninger)
• Etablere handlingsplaner med prospect og kunder
• Markedsundersøkelser
• Teste potensialet til et segment, produkt, tilbud e.l (pre- og posttesting av alle viktige variabler ved planlagte aktiviteter)

2. Gi informasjon
TM kan benyttes til å gi informasjon om nærmest hva som helst til hvem som helst. F.eks.:

• Beskrive et nytt produkt/tjeneste/system
• Invitere til et seminar, messe, kurs e.l.
• Følge opp kunden etter avtale, eller SMS dato for service, tilleggssalg, mersalg og gjenkjøp
• Gjøre kunden oppmerksom på et spesielt gunstig tilbud
• Gjøre kunden oppmerksom på et nytt produkt som kommer om en liten stund.
• Pleie forhandlerapparatet ved å informere om nye produkter, andre nyheter, prisendringer, nye betingelser, SP tiltak, kampanjer o.l.

3. Få en beslutning
TM kan brukes til å skaffe en beslutning av ett eller annet slag. F.eks.:

• Aksept for møte, prøve, nærmere informasjon, reservasjon eller bestilling
• Endring av en avtale til en ny avtale
• Kjøp av produkt/tjeneste (hovedprodukt til C - kunder eller tilleggssalg til andre)
• Gjenkjøp og merkjøp
• Fund raising (skaffe penger eller annen støtte til veldige formål)

4. Skaffe avtaler for selgerne
Tidsstudier viser at en gjennomsnittlig selger på bedriftsvaremarkedet disponerer tiden sin slik:

• 39% reisetid
• 13% ventetid
• 32% planlegging og diverse
• 16% aktivt salg

Ved å bruke TM til å lage avtaler med A/B kunder og prospect vil man normalt få frigjort mere tid til aktivt salg. Noe som gir økt lønnsomhet på både kort og lang sikt.

Siden TM kan brukes til så mangt, er TM noe langt mer enn bare telefonsalg. TM må ses på som et supplement til de tradisjonelle virkemidlene salgsstaben har til rådighet. Et virkemiddel som skal effektivisere salgsinnsatsen og øke lønnsomheten gjennom målrettet bruk av telefonen. Den tidligere nevnte definisjonen av TM, "planlagt bruk av telefonen sammen med utnyttelse av tradisjonelle markedsføringsteknikker for å oppnå reduserte salgsomkostninger og økt salg" kan derfor med hell omskrives og spesifiseres slik: