Norges største e-læringsportal
Kategorier
Studieteknikk
Gründerskolen
Organisasjon & ledelse
Bedriftsøkonomi
Samfunnsøkonomi
Forvaltningslære
Forbrukeradferd
Markedsføring
Markedskommunikasjon
Medielære
Salg
Markedsforskning
Internett
Strategi
Epost markedsføring
E handel
Søkemotor optimalisering (SEO)
Søk


Avangsert søk
Nyhetsbrev:

Meld deg på vårt nyhetsbrev, så holder du deg oppdatert om hva som skjer på våre sider.

Angi din e-post adresse:


Klikk her for å melde deg av!

Anbefal oss til dine venner på Facebook hvis du likte denne artikkelen. 

Kunnskapssenteret drives på frivillig basis, uten inntekter. Hjelp oss derfor å markedsføre portalen til dine venner hvis du ønsker at denne siden skal fortsette å eksistere!

Med vennlig hilsen
Kjetil Sander
Ansvarlig redaktør
Velg språk:
Valgmuligheter
Dine favoritt artikler
Argumentasjonsfasen
Bred - Ja - port
EFU - METODEN (Egenskap - Fordel - Utbytte)
ØKONOMISK ARGUMENTASJON (ØA)
Vis alle favorittene
Articles to Read
Argumentasjonsfasen
Bred - Ja - port
EFU - METODEN (Egenskap - Fordel - Utbytte)
ØKONOMISK ARGUMENTASJON (ØA)
Dine siste leste artikler
Direkte forslag
Forhandlingsteknikk
Kundens forhandlingstriks
Unngå stillingskrig (Posisjonsforhandling)
Prinsippforhandlinger
Skill mellom sak og person (mennesket)
Fokuser på interesser og behov, ikke posisjoner.
Skap muligheter for gjensidige fordeler
Krev bruk av objektive kriterier
Finn ditt BATFOL!
Populære artikler
  1. Direkte- og indirekte kostnader
  2. Den linære kommunikasjonsmodellen
  3. Standardavvik og varians
  4. Hvordan bli en "Super-selger" ?
  5. Dekningsbidrag(DB) og dekningsgrad(DG)
Ingen populære artikler funnet.
Populære forfattere
  1. Kjetil Sander
  2. JanHelge Maurtvedt
Ingen populære forfattere funnet.
 »  Home  »  Salg  »  Forhandlingsteknikk  »  Oppsummering
Oppsummering
By Kjetil Sander | Publisert  08/23/2004 | Forhandlingsteknikk | Rating:
Kjetil Sander
Ansvarlig redaktør og daglig leder for OnNet AS. Utdannet Diplom økonom og -markedsfører fra NMH/BI, med mellomfag i markedskommunikasjon. 

Vis alle artiklene til Kjetil Sander
Oppsummering

I likhet med kunden som har sine forhandlingstriks, har selgeren sine. Som en oppsumering kan vi si de viktigste virkemidlene en selger har I forbindelse med forhandlinger med prospect og kunder er:

1. Preventiv argumentering

  • Behovsanalyse (Skreddersy kundens behov)

  • Idepresentasjon (Skap/etabler tillit)

  • Demonstrasjon (Dyktighet/profesjonalitet)

2. Posisjonsforhandlinger

  • Selv om posisjonsforhandlinger bør unngås har selgeren 15 sjekkpunkter som kan brukes for å styre forhandlingene I ønsket retning.

3. Prinsippforhandlinger

  • Fokusering på sak og ikke person

  • Fokusering på interesser/behov og ikke posisjoner (krav)

  • Felles interesser (partnerskap)

  • Objektive kriterier

4. Delaksepter og commitment gjennom:

  • USP

  • Pris/ytelse og andre produktdimensjoner

  • Bruk av ÅFK.

  • Behovsanalyse (Skreddersy kundens behov)

  • Idepresentasjon (Skap/etabler tillit)

  • Demonstrasjon (Dyktighet/profesjonalitet)

2. Posisjonsforhandlinger

  • Selv om posisjonsforhandlinger bør unngås har selgeren 15 sjekkpunkter som kan brukes for å styre forhandlingene I ønsket retning.

3. Prinsippforhandlinger

  • Fokusering på sak og ikke person

  • Fokusering på interesser/behov og ikke posisjoner (krav)

  • Felles interesser (partnerskap)

  • Objektive kriterier

4. Delaksepter og commitment gjennom:

  • USP

  • Pris/ytelse og andre produktdimensjoner

  • Bruk av ÅFK.

5. Økonomisk argumentasjon

  • Bevis lønnsomhet og resultatforbedring sammen med kunde, med basis I standarpriser og betingelser.

6. BATFOL

  • Best alternativ til forhandlingsløsning. En nedre grense for hva som kan aksepteres eller beste alternative løsning (Hvor mye er man villig til å ofre for å få kunden ?).

  • Bevis lønnsomhet og resultatforbedring sammen med kunde, med basis I standarpriser og betingelser.

7. Mental styrke/holdning

  • Mental tenning

  • Konkurranseinstinkt.

  • Mental tenning

  • Konkurranseinstinkt.
Hvilken karakter vil du gi denne artikkelen?
1 2 3 4 5
Dårlig Utmerket

Godkjennelse:
Skriv inn sikkerhetskoden under:
imgRegenerate Image


Legg til en kommentar
Artikkel Serie
Dette er artikkel nr. 10 av 10 artikler i serien. De andre artiklene i serien er vist under:
  1. Forhandlingsteknikk
  2. Kundens forhandlingstriks
  3. Unngå stillingskrig (Posisjonsforhandling)
  4. Prinsippforhandlinger
  5. Skill mellom sak og person (mennesket)
  6. Fokuser på interesser og behov, ikke posisjoner.
  7. Skap muligheter for gjensidige fordeler
  8. Krev bruk av objektive kriterier
  9. Finn ditt BATFOL!
  10. Oppsummering
Kommentarer


Anbefal oss til dine venner på Facebook hvis du likte denne artikkelen

 
Kunnskapssenteret.com drives på frivillig basis, uten noen form for inntekter. Hjelp oss derfor å markedsføre portalen til dine venner hvis du ønsker at denne siden skal fortsette å eksistere!