Mange velger å sette en nedre grensen for hva de kan akseptere, før de går inn i forhandlingene. Hvor viktig er denne kunden ? Hvor mye er man villig til å ofte/gi for å få kunden eller ordren ? Alt har sin pris, og de færreste ønsker å få ordren for enhver pris. Ved å sette en slik grense blir det lettere å motstå press og fristelser fra kunden under forhandlingene. Den nedre grense settes som regel for å hindre at organisasjon du representerer skal ta en beslutning som man vil angre på senere. Å sette en slik nedre grense kan imidlertid i mange tilfeller føre til at man må betale en høy pris. Siden den nedre grensen pr. definisjon er ufravikelig, begrenser man mulighetene til bl.a. å dra fordeler av det man får vite under forhandlingene. En nedre grense hemmer også fantasien og grensen har ofte en tendens til å settes for høyt.

Finnes det noe alternativ til en slik nedre grense ? Finnes det et bedre sammenligningsgrunnlag som kan beskytte deg og din organisasjonen mot å inngå avtaler som bør avvises, og som samtidig sørger for at avtaler som bør aksepteres ikke blir avvist ?

I følge Ficher, Ury & Patton (1994) finnes det et bedre alternativ. Dette alternativet kaller de for BATFOL. BATFOL betyr:

Når en familie sitter og prøver å finne frem til en minimumspris på huset de skal selge, er det ikke alltid like lurt å spørre seg selv om "hva de burde" klare å få for det, men hva de har tenkt å gjøre hvis de etter en viss tid ikke får solgt det. Har de tenkt å annonsere huset til salgs i det uendelige ? Vil de leie det ut ? Rive huset og gjøre den om til en parkeringsplass ? Hvilke av alternativene er best, alt tatt i betraktning ? Og hvordan vil dette alternativet komme ut med det beste tilbudet på huset ? (Ficher, Ury & Patton -94).

Årsaken til at man forhandler, er alltid at man ønsker å oppnå resultater som er bedre enn dem man kan oppnå uten å forhandle. Ditt BATFOL - ditt beste alternativ til en forhandlingsløsning, er det sammenligningspunktet du bør bruke under forhandlingene. BATFOL er også det referansepunktet man bruker når man skal vurdere om man skal akseptere avtalen eller ikke. Hvordan står tilbudet i forhold til det beste alternativet du har ? Dette er dette spørsmålet du får svar på ved å utvikle en BATFOL og bruke det som referansepunkt. I de fleste tilfellene vil dette være et bedre referansepunkt enn en nedre grense.

I enhver forhandlingssituasjon bør man også bestrebe seg på å prøve å finne ut hva som er kundens BATFOL. Kanskje er de for optimistiske med hensyn til hva de kan foreta seg hvis dere ikke kommer frem til en avtale. Kanskje de egentlig ikke har så mange andre gode muligheter ? Ved å kartlegge kundens BATFOL står man sterkere rustet til å utkjempe slaget med kunden, og man er i bedre i stand til å forstå hvordan kunden tenker og hvorfor han handler som han gjør.

Hvis motparten har tungt skyts, bør man ikke gjøre forhandlingene til en revolverduell. Jo mer ressurssterke de virker, desto større fordeler har man av å forhandle ut fra fakta og kjensgjerninger. Hvis de har muskler og du prinsipper, vil dine sjanser øke proporsjonalt med den rolle disse prinsippene får spille under forhandlingene. Jo bedre ditt BATFOL er, desto lettere vil det være for deg å forhandle på et saklig grunnlag. Et slikt godt alternativ kan dessuten meget lett omdannes til reell forhandlingsstyrke. Man bør derfor bruke til på å finne ut hva som er det beste alternativet for det, uavhengig av de tilbudene du måtte få av kunden. Jo lettere og lykkeligere du kan spasere vekk fra forhandlingene, desto større sjanser har du for å påvirke resultatet (Ficher, Ury & Patton)