Siden det sjelden lykkes å komme frem til noen god avtale basert på partenes godvilje, kan det være en løsning å forhandle på et grunnlag av objektive kriterier. Det vil si at man benytter seg av rettferdighetsnormer for både innholdet og prosedyrene under forhandlingene. Bruk av objektive kriterier unngår at det går prestisje i saken og at følelsene skal ta overhånd. Bruk av objektive kriterier skaper utvilsomt den mest rasjonelle beslutningsprosessen, forutsatt at partene klarer å komme frem til et sett felles kriterier.

Når lokale forhandlere står steilt i mot hverandre i lønnsforhandlinger, kan partene prøve å finne fram til objektive kriterier for en rettferdig avtale, f.eks. inflasjonstakten eller andre lokale avtaler. Ved salg av et nytt dataanlegg kan man f.eks. i fellesskap komme frem til hvilke krav og tekniske spesifikasjoner løsningen bør oppfylle for at man kan si at dette er noen god løsning. Deretter kan man begynne å forhandle ut i fra disse objektive spesifikasjonene, istedenfor hverandres subjektive meninger og holdninger.

Metoden går med andre ord ut på å komme frem til enighet ved bruk av prinsipper og ikke press eller overtalelser. Her prøver man å løse problemet ut i fra aksepterte krav eller andre kontrollerbare kriterier, ikke ut fra hverandres temperament og stahet. Jo flere objektive fakta selgeren klarer å knytte til sin løsning under forhandlingene, desto mer sannsynlig er det at selgeren får gjennomslag for løsningen/forslaget sitt.

Spør deg selv om hvordan du kan finne frem til objektive kriterier og hvilke du kan bruke ? La oss f.eks. si at du jobber i et forsikringsselskap og sitter med en kunde som ønsker erstatning fordi bilen er blitt ramponert. Hva legger du da vekt på:

a) Bilens opprinnelige verdi ?

b) Bilens antatte markedsverdi ?

c) Hva det ville ha kostet å bytte den inn i en tilsvarende bil ?

d) Hvilken pris en domstol ville ha satt på bilen ?

I andre tilfeller vil kanskje disse objektive kriteriene være mer aktuelle:

• Presedens

• Vitenskapelige fakta

• Profesjonelle råd og tekniske spesifikasjoner

• Effektivitet, inntekter og kostnader

• Rettspraksis, forskrifter, forvaltningspraksis, gjeldene lover og regler

• Anerkjente metoder og teorier

• "God forretningsskikk"

• Lik behandling og gjensidighet

• Markedsandeler og størrelse

• Demografiske kriterier osv.

For å finne ut om kriteriene er gode, rettferdige og uavhengige partenes vilje, kan du spør deg selv. " Vil motparten ha lagt de samme kriteriene til grunn, hvis han var deg ?" Legg vekt på en rettferdig fremgangsmåte, da det øker sannsynligheten for at kunden vil akseptere at man legger til grunn disse betraktningene når den endelige løsningen skal velges. Når man har funnet frem til de objektive kriteriene som man kan tenke seg å bruke under forhandlingene, er neste spørsmål: