Blir man fastlåst i en posisjon, overser man lett andre måter å oppnå det man ønsker på. Let derfor etter felles interesser og rett oppmerksomheten mot disse. Det grunnleggende problemet under forhandlinger er ikke partenes motstridende posisjoner, men konflikten mellom deres behov, ønsker, krav og interesser. Det er disse faktorene som er det egentlige problemet. Posisjonen kunden har inntatt skyldes at kunden har visse behov, problemer, ønsker, krav o.l. som han ønsker å ivareta under forhandlingene. Organisasjoner med presset likviditet eller lav lønnsomhet vil f.eks. nesten alltid innta en posisjon hvor de hevder at prisen er for høy. Grunnen ligger ofte ikke i at de synes produktet er for dyrt, men at de har et begrenset budsjett til rådighet som også skal dekke andre ting enn kjøpet av dette produktet eller tjenesten. For å få mest mulig ut av budsjettet vil de prøve å presse prisen.

For å kunne imøtegå kundens forhandlingsutspill er det derfor påkrevd at vi vet hvilke interesser som ligger bak posisjonene kunden har inntatt. Har man gjennomført en skikkelig og systematisk behovsanalyse i åpningsfasen, hvor kunden har forklart sin situasjon og konkretisert/utdypt behovene og forbedringsområdene, har man informasjonen man trenger for å analysere seg mentalt frem til hvilke interesser som sannsynligvis ligger bak posisjonen kunden har inntatt. For å unngå å glemme viktige behov, forbedringsområder o.l. hos kunden bør man skrive dem opp etter hvert som de avdekker. Ofte skal man gjennom en lang prosess før man kommer til konkrete forhandlinger, og da er det ikke sikkert man husker alt kunden sa under behovsanalysen.

Det vil ikke bare hjelpe deg med å huske kundens behov, ønsker, krav o.l. Det gjør deg også i stand til å prioritere dem riktig, og til å finne ut hvordan du best kan imøtekomme dem under forhandlingene. Spesielt er det viktig å trekke fram og bruke de ulike delakseptene som selgeren har fått av kunden gjennom prosessen. De er som regel det sterkeste kortet selgeren har under forhandlingene.