Å takle et problem uten at folk misforstår hverandre, blir sinte eller tar ting personlig er ikke alltid lett. Det første punktet tar for seg det faktum at kunden er et menneske og ikke en datamaskiner. Kunden er individer med sterke følelser, de har forskjellig syn på ting, og de klarer ikke alltid å kommunisere like godt. Følelsene gjør det ofte vanskelig for både selgeren og kunden å foreta objektive vurderinger av problemene som foreligger. En dyktig selger prøver derfor å holde følelsene utenfor forhandlingene. En dyktig selger:

Det andre punktet tar for seg det klassiske problemet; Partenes oppmerksomhet blir altfor ofte konsentrert om standpunkter, istedenfor å fokusere på å komme frem til en avtale som ivaretar alles interesser. Husk I denne sammenheng at et standpunkt ofte skuler hva kunden egentlig ønsker. Kompromisser mellom disse standpunktene er ikke alltid noe godt grunnlag for en avtale som på en effektiv måte skal løse kundens problemer og forbedringsområder. Metodens andre grunnelement er derfor (Ficher, Ury & Patton -94):

- Fokuser på interesser, ikke standpunkter.

Det tredje punktet vedrører problemene som er forbundet med å oppnå optimale løsninger under press. Press hemmer kreativiteten. Det same gjør den febrilske jakten på den eneste riktige løsningen. Man bør derfor på forhånd ha tenk ut flere mulige løsninger på problemene og konfliktene som kan dukke opp under forhandlingene. Eller sagt på en annen måte (Ficher, Ury & Patton - 94):

Når forhandlingene går i stampe, hender det at den ene parten oppnår et gunstig resultat ganske enkelt ved å være sta (posisjonsforhandling). Det er imidlertid mulig å komme en slik forhandler i forkjøpet gjennom å kreve at avtalen skal gjenspeile objektive kriterier. Dette betyr ikke at den skal baseres på selgerens kriterier, men på objektive forhold som markedsverdi, ekspert uttalelser, standarder, lover, regler eller alminnelig skikk og bruk. Ved å diskutere slike kriterier i stede for hva partene er villige eller uvillige til å gjøre, trenger ingen av dem å gi etter for hverandre. Begge kan bøye seg for en rettferdig løsning. Derfor det fjerde punktet (Ficher, Ury & Patton -94):

Prinsippforhandlinger er en forhandlingsmetode som består av tre stadier: - Analyse, planlegging og diskusjons stadiet.

Analysestadiet har som mål å prøve å skaffe en oversikt over situasjonen, og starter i det øyeblikket selgeren begynner å tenke på kunden. Analysestadiet starter med andre ord med kundeanalysen, fortsetter under kontaktanalysen, for så bli avsluttet gjennom behovsanalysen. Analysens formål er å samle informasjon, sorterer den og tenker over hvilke muligheter som finnes (for kunden og selgeren).

Etter analysestadiet går man over på planleggingsstadiet. Her tar man igjen for seg de fire grunnprinsippene, og legger så opp en slagplan for hvordan man skal gå frem. Hvem må du ha med deg rundt forhandlingsbordet ? Hva er viktig for deg og kunden? Hva bør vektlegges ? Og hva kan sies å være et realistisk mål for forhandlingene ?

Siste fase er diskusjonsstadiet - selve forhandlingene. Med utgangspunkt i de fire grunnprinsippene setter nå partene seg rundt bordet for å sluttføre forhandlingene. At man tar utgangspunkt i de fire grunnprinsippene er viktig, da det gjør det enklere å takle problemer som måtte dukke opp underveis. Forstår partene hverandres interesser er det alltid enklere å finne frem til muligheter og løsninger som er til fordel for begge.