Kommer overstående situasjoner overraskende på selgeren har situasjonen en tendens til å utvikle seg til en vinner/taper posisjon, hvor selgeren vil bli sittende som taperen og kunden vinneren. Dette vet kunden, og for å skape en vinner/taper posisjoner vet kunden å følge en av følgende strategier:

1. Ekstreme innganger.

Kunden stiller fra starten tøffe krav, kombinert med mange detaljer, hvorav krav til bedre betingelser er mange. Kunden refererer ofte til sin størrelse og betydning, kommende forretningspotensial osv. Dersom kunden tidlig i salgsaktivitetene gir inntrykk av å ha gode kunnskaper og erfaringer på bruk av tilsvarende produkt, er dette en indikasjon på hva som kan skje i sluttforhandlingene (Petter A. Berg).

2. Begrenset makt.

Kunden spiller på sin begrensede makt, og sier at han ikke kan ta beslutningen alene. Han er imidertid den du må og skal forhandle med, men den endelige avgjørelsen ligger ikke i hans hender. Her kan kunden alltid komme tilbake og si at "sjefen" ikke aksepterte tilbudet, men er villig til å godta det hvis.....

3. Bruk av følelser.

Kunden spiller på sine følelser, og kan gå fra å være blid til å bli sint eller vise vennskap. Alt for å prøve å bevege deg i en eller annen retning.

4. Innrømmelse av svakhet.

Dette er kjøperen som lever etter "har du først fått lillefingeren, så forsåk å ta hele hånden". Hver gang de får en innrømmelse fra selgeren ser de på dette som en mulighet til å få flere.

5. Få/ingen innrømmelser

Dette er den gjerrige kunden som under hele salgsarbeidet gir få eller ingen innrømmelser. Denne kunden vil være vanskelig og umulig å få aksepter hos, passer seg for å vise positive reaksjoner, har vanskeligheter med å angi tider og beslutnings - prosesser.

6. Bryter avtaler og tidsfrister.

Kunden bryter tidligere inngåtte avtaler for å nullstille de aktiviteter og prosesser dere har vært igjennom.

For å unngå at kunden klarer å vippe selgeren av pinnen gjennom posisjonsforhandling, er det viktig at selgeren er forberedt på at dette kan oppstå og at selgeren har tatt sine forhåndsregler. Dette for å unngå posisjonsforhandlinger. Dvs. at partene inntar en "steil" posisjon som de argumenterer ut fra, og hvor kunden bare gjør de innrømmelsene som er påkrevd for å komme frem til et kompromiss. Slike stillingskriger bør unngås for nærmest enhver pris, da det er vanskelig å komme opp fra "skyttegraven" igjen hvis partene først har inntatt den. Salget låser seg fast i en "posisjon", og jo lenger partene prøver å holde denne posisjonen, desto vanskeligere blir det å oppgi den. Og jo mer man prøver å overbevise kunden om hvor vanskelig det er å oppgi den, jo vanskeligere blir det å gjøre det. Til slutt begynner man å identifisere seg selv men denne posisjonen, og man blir redd for å "miste ansikt". Skjer dette er sjansene til å komme frem til en enighet med kunden minimale.

Jo lengre partene blir liggende i skyttegravene, desto mindre opptatt blir de av å se på de grunnleggende årsakene til uenigheten. I slike tilfeller er det lite sannsynlig at det er mulig å komme frem til en avtale. Skulle man likevel greie det, vil en slik avtale ofte gjenspeile partenes uenighet i siste forhandlingsrunde og ikke ivareta deres virkelige interesser. Resultatet av en slik avtale er egentlig ikke tilfredsstillende for noen av partene. (Ficher, Ury & Patton -94). En annen fare ved å innta en fastlåst posisjon, er at verdifull tid går til spille. Det utvikler seg til å bli en utholdenhetsprøve, som kan skade forholdet mellom partene for flere år fremover. Mange forstår i dag hva posisjonsforhandling kan lede til, og prøver derfor å unngå de verste bivirkningene ved posisjonsforhandlingene å føre en myk linje istedenfor en hard. Eksemplet på neste side illustrerer de to formene for posisjonsforhandlinger (Ficher, Ury & Patton -94).