Jo større ordren er desto mer fremtredende er kundens forhandlingsutspill. Store aktører som har ansvaret for store ordre er profesjonelle innkjøpere som benytter seg av forhandlinger før beslutningen treffes. Siden de er profesjonelle vil de også være minst like godt forberedt til salgsmøte som du er. Undervurder aldri kunden. Kunden kan kanskje oppfattes som dum, men han er sjelden det siden vedkommende sitter i den posisjonen som vedkommende gjør. Oppfattes kunden dum, er det antageligvis fordi han spiller "dum" for å avsløre eller "lure" deg.

For å komme i en best mulig forhandlingsposisjon har kundene en tendens til å spille på en eller flere av følgende tre grunnelementer:

• Makt
• Informasjon
• Tid

Siden det er kunden som tar den endelige beslutningen, er det alltid kunden som i utgangspunkte har makten. Dette vet kunden ofte å benytte seg av, og som regel kommer kundens maktbruk til syne gjennom:

• Psykologiske forhold- Kunden spiller på alder, kjønn, status, følelser(sinne, svakhet)
• Kontroll- Kunden forhandler med hjernen, ikke hjertet. Kunnskap om spillet, erfaring, legge på siste kort osv.
• Ferdigheter- Kunden benytter sine forhandlingskunster og triks.

Informasjon er alltid et nøkkelord i kjøp og salg, og kunden vil antagelig ha innhentet mye bakgrunnsinformasjon før du kommer på besøk. Gjennom å studere denne informasjonen fra selgerens egen organisasjon, konkurrentene o.l. vet kunden hva han skal trekke fram som forhandlingsgrunnlag. Han vet hvor dine svake sider er, og vet å utnytte seg av dem.

Tidsfaktoren er kanskje det mest brukte knepet for å presse selgeren. For å gjøre selgeren presset eller stresset etter å få ordren vet kunden å skape tidspress gjennom:

• Tålmodighet og en avslappet holdning I forhandlingene med selger (jeg har god tid og trenger strengt tatt ikke å ta noen beslutning nå. Kanskje jeg skulle prate med noen flere andre leverandører først ?)
• Ved å unnlate å komme med noe beslutningstidspunkt
• Sørge for at selgers tidsfrister er kortere enn sin egen
• Bevisst ikke la seg overtale til "raskere behandling", uten å få kraftig avslag.