Delbeslutning (Commitment)
http://www.kunnskapssenteret.com/articles/2437/1/Delbeslutning-Commitment/Delbeslutning-Commitment.html
Kjetil Sander
Ansvarlig redaktør og daglig leder for OnNet AS. Utdannet Diplom økonom og -markedsfører fra NMH/BI, med mellomfag i markedskommunikasjon. By Kjetil Sander
Publisert av 08/23/2004
Delbeslutning (Commitment)
Delbeslutning (Commitment)
Delbeslutningene har en uunværlig rolle i salg, da de påvirker kundens motivasjonsgrad, og dermed også sannsynligheten for et endelig JA. Ved at man bygger opp salgsprosessen slik at man underveis for kundens aksept på en rekke små delbeslutninger (påstander, behov o.l. som kunden er enige er reelle for han eller henne) bygges det opp under samtalen en mental tilslutning (commitment) som gjør at kunden føler seg forpliktet til å si JA når selgeren spør om ordren. Har kunden vært enig med selgeren på alle vesentlige punkter, er det vanskelig å si NEI. De har jo vært enige i det meste under hele presentasjonen.
Tilliten som er bygd opp under samtalen, gjør at kunden nå i større grad stoler på selgeren, samtidig som han føler seg forpliktet til å si JA. Kunden er derfor motivert til å si JA.
En annen viktig funksjon ved delbeslutningene, er at de er et effektivt styrings- og kontrollverktøy. Siden de kan brukes som "tempraturmålere" på kundens vurderinger og oppfatning, kan man styre samtalen i den mest hensiktsmessige retningen. Samtidig som det er mulig å kvalifisere eller diskvalifisere kunden underveis, ved å bruke delbeslutningene som kvalifiseringskriterie.
Eksempler på delbeslutninger er:
- Det du har behov for er med andre ord.... (konkretisering)
- Så manglende kunnskap om systemet er det som gjør deg usikker ? (skape handlingsplaner)
- Har jeg forstått deg riktig at pris er ett av de tre viktigste kravene du stiller (kravspesifikasjoner som må oppfylles)
- Servicen hos dagens leverandør er dermed et stort problem i dag (forbedringsområder)
- Spørsmål så langt vedrørende.... ?