Siste fasen i enhver salgssamtalen er avslutningen, tidspunktet hvor selgeren ber om den etterlengtede ordren, avtaler felles handlingsplan eller et nytt møte. Mange selgere finner denne fasen vanskelig og gruer seg til den, da de er redde for å få et NEI fra kunden. Spesielt finner de det vanskelig å finne rett tidspunkt for avslutningen - når skal jeg spørre om ordren ? Det finnes ingen oppskrift på dette, selv om avslutningsfasen i de aller fleste modeller kommer til slutt. Det er ingenting i veien for å hoppe direkte fra behovsanalysen til avslutningen hvis de rette kjøps- signalene er tilstede. Å finne rett tid å "close" salget er, som en mer kjent Egon Olsen ville ha sagt det; Et spørsmål om "timing".

Selv om det er viktig å få et JA av kunden, synes det som om mange selgere glemmer at det like viktig er å få et TJA eller NEI fra kunden. Altfor mange selgere tolker fremdeles NEI/TJA som innvendinger, og legger ned altfor mye tid og ressurser på å forgjeves prøve å påvirke kunder som hverken kan, vil eller bør kjøpe. I salg er det viktig at man også diskvalifiserer kunder som ikke kan, vil eller bør kjøpe, slik at man kan konsentrere innsatsen sin mot de kundene som er verdt oppmerksomheten. Spesielt bør man diskvalifisere kunder som:

• Ikke har behov
• Ikke tilfredstiller ditt firmas krav til økonomisk soliditet
• Altfor lang beslutningsprosess
• Urimelige I sine krav og prisforlangende
• Bruker ditt firma som "gissel" mot sin nåværende leverandør (Petter A. Berg)

Det finnes teknikker og metoder man som selger kan benytte for å få aksept hos kunden. Metodene må selvfølgelig tilpasses den enkelte selger og brukes med stor følsomhet.

Under all kontakt med kundene vil derfor avslutning, diskvalifisering eller kvalifisering av kunden være løpende beslutninger som må tas, men det må også påpekes at man ikke må være altfor utålmodig. Mange selgere er for raske på avtrekkeren, og glemmer at kundens endelige beslutning sjelden tas i de siste minuttene av salgssamtalen. Den bygges opp under hele salgssamtalen ved hjelp av en rekke delavslutninger. Imidlertid er det en kjensgjerning at mange mennesker har vanskelig med å ta en beslutning. Selgeren må derfor ofte hjelpe kunden på vei. For å få dette finnes den ulike avslutningsteknikker vi kan benytte oss av. De mest kjente er beskrevet i et eget kapitel senere.