Som vi husker fra kapitlet om spørreteknikker, går projeksjon ut på å hendvise til 3 - person. Når det gjelder behandling av innvendinger går projeksjon ut på referere til andres erfaringer, uttalelser eller resultater. Metoden er egnet i situasjoner hvor kunden åpenbart har misforstått eller det er fare for at spørsmålet kan utvikle seg til en prestisjesak. Årsaken til at teknikken er effektiv I situasjoner hvor man ønsker at kunden skal endre standpunkt, skyldes kundens sosiale/trygghets behov (Ref. referansegruppens betydning) samt behovet for status (ikke være dårligere enn naboen). Her følger et par eksempler på hvordan projeksjon kan brukes:

Kunden: - Modellen din er på vei ut !

Selger: - Hm, ja det er det også andre av mine kunder som har sagt. Vil du høre hvorfor de allikevel valgte modellen vår ?

Kunden: - JA !

Kunden: - XX er en bedre modell !

Selger: - Ja, mange er dessverre av den oppfatning. Men ferske undersøkelser utført av..... viser at modellen vår gjennomsnittlig gir et ..... høyere resultat enn XX, noe stadig flere blir klar over. F.eks. er N.N. så fornøyd at han ......