Dette er en teknikk som går ut på å omformulere, fordype og/eller forsterke kundens innvending. Ved bruk av "siste ordet" eller andre omformuleringsspørsmål, kan selgeren forsterke kundens negative uttalelse på flere måter. En innvending av typen "for dyrt" kan møtes med følgende forsterkning:
"Så prisen vår er etter din mening helt uakseptabel"
En innvending mot forselått ekstrautstyr kan på samme måte forsterkes slik:
"Så en CD-ROM spiller er helt uinteressant"
Går innvendingen på at produktet mangler en viktig egenskap e.l., kan gjenta og forsterke slik:
"Så CD - ROM er et absolutt krav ?"
Kunden vil normalt nå redusere sin uttalelse eller begrunne hva han mener. Teknikken benyttes når selgeren er avhengig av "å forhandle" eller ønsker å vite hva kunden egentlig mener. Selgeren slipper å vise sine kort, mens kunden må legge på alle sine. Metoden er også meget effektiv å kombinere sammen med JA, MEN - metoden.
Ansvarlig redaktør og daglig leder for OnNet AS. Utdannet Diplom økonom og -markedsfører fra NMH/BI, med mellomfag i markedskommunikasjon. 