Hvis selgeren føler at de er kommet i en situasjon hvor det stadig vekk dukker opp nye falske og ekte innvendinger, er det viktig for selgeren å prøve å avgrense disse og skille de vesentlige fra de uvesentlige. Når de vesentlige er avgrenset, prøver man så å låse eller forplikte kunden i situasjonen. Selgeren kan f.eks. si:
- Hvilke andre motforestillinger har du?
Kunden vil da få mulighet til å "tømme" seg for sine oppfatninger. Når dette er gjort, spør selgeren f.eks:
- Er det andre forhold som forhindrer deg i å ta en beslutning eller har du andre motforestillinger?
Kunden kommer kanskje med en eller to motforestillinger til, og når selgeren har fått disse frem, spør de f.eks.:
- Hvis vi nå kan tilfredsstille dine motforestillinger og krav, er det da andre ting som forhindrer deg i å inngå en avtale?
I de fleste tilfeller vil kunden si "nei" og godta at det ikke er flere hindringer i veien. Nå er det opp til selgeren selv å bevise at de kan tilfredsstille kundens forventninger og krav.
Ansvarlig redaktør og daglig leder for OnNet AS. Utdannet Diplom økonom og -markedsfører fra NMH/BI, med mellomfag i markedskommunikasjon. 