• Allmen kjøpsmotstand (Vi har alltid..., vi er spesielle..., det er billigere å eie enn å leie m.m.)
• Prisforsjell (sammenlignet med andre levrandører, rabattpolitikk)
• Misforståelser
• Følelsesmessige utbrudd (Bryter med kundens verdier, holdninger, preferanser, normer o.l.)
• Dårlige erfaringer (Vi har prøvd før, vi har så mye negativt om .., XX er fremtiden osv.)
• Prestisjeårsaker
• Ikke behov/interesse
• Treghet (Ikke forstått mulighetene eller/og redd for å ta feil beslutning)
• Plan konflikter (Vi har ikke budsjettert, vi har allerede budsjettert eller planlagt)
• Forhandlingsknep (Legge premissene for påfølgende forhandlinger)
• Logiske objektive spørsmål

Imidlertid er det meget viktig at selgeren ikke lar seg vippe av pinnen. Her er hovedregelen:

Vær positiv og reager ikke med negative følelser. Se på innvendingen som en utfordring. Tenk ut på forhånd over hvilke mulige innvendinger som kunden kan komme med. Skriv dem opp og lag en liste over mulige svar. Det er kun de innvendingene som kommer uventet og uforberedt som er noe problem. De innvendingene som man er forberedt på å møte er aldri noe problem.

Argumenter ikke imot kunden. Prøv heller å finn årsaken og hva som ligger bak innvendingen. Det er lettere å argumentere når du vet bakgrunnen, enn om du skyter vilt med argumenter. Begge partene låser seg da fast i et ping -pong spill hvor begge taper. I hvertfall gjør selgeren det.

Inndvendingene man møter kan enten være ekte eller falske falske. For å avgjøre om den er falsk eller ekte, kan du benytte et omformulerende spørsmål.