Ledende spørsmål brukes vanligvis for å styre samtalen og for å skape ytterligere utveksling eller nærmere forklaring på noe spesielt, men er også egnet hvis vi ønsker å få en bekreftelse (positiv eller negativ) i selgers favør. Siden de gir en bekreftelse, er de særlig effektive når vi ønsker å få en delavslutning eller selge detaljer ved f.eks. demonstrasjoner eller for å frembringe og forsterke kjøpssignaler.

Eksempler på ledende spørsmål er:

• Mange har funnet/mener/påstår at....., hva synes du ?
• Innledningsvis sa de.....
• De sa at de benytter....., noe som vel betyr at dere legger vekt på.....
• Da ville det vel kanskje være en fordel om vi....
• Vi ble tidligere enige om...
• Da antar jeg at vi kan være enige om...
• De nevnte tidligere...
• De setter altså pris på... osv.

I stede for å komme med påstander om vår fortreffelighet, bruker vi isteden ledende spørsmål for å få kunden til å gi oss en positiv bekreftelse. En selger som påstår: "Vår modell er verdens beste", vil sannsynligvis bli møtt med skepsis av de fleste. Ved å omformulere denne påstanden til følgende spørsmål, vil de fleste reagere på en langt mer positiv måte, samtidig som de er tilbøyelig til å være enig med utsagnet: " Mange synes at dette er en fornuftig bil og vi har fått mye skryt av bransjen, hva synes du ?"

Ledende spørsmål er også velegnet når vi ønsker å fortelle kunden at en egenskap ved produktet vårt er overlegent det produktet kunden bruker i dag. I stede for å fortelle dette i påstandsform, omformulerer vi utsagnet til følgende spørsmål: "Vår erfaring er at bedrifter I din bransje har et stadig økende behov for å kunne gjøre......(beskrivelse av resultatet av egenskapen)... Har du eller noen av dine kollegaer opplevd det samme ?". Sjansene for et positivt svar er her langt større enn ved å komme med en direkte påstand om produktets overlegenhet.

Ledende spørsmål bør imidlertid brukes med forsiktighet, da de ikke fremmer en god dialog. Det vil også alltid være en fare for at kunden kan føle seg manipulert hvis det kommer for mange ledende spørsmål under salgssamtalen.