Omformulerende spørsmål er benektende, bekreftende og korrigerende spørsmål. At spørsmålet er omformulert vil si:

" Omformulering innebærer en delvis repetisjon av hva motparten sier, men hvor vi velger ut det som er vesentlig, og sender dette tilbake i form av et nytt spørsmål" (Pette A. Berg -94)

Spørsmålstypen brukes ofte til å holde samtalen igang, men den har også en lang rekke andre anvendelsesområder. De viktigste bruksområdene er:

• Kontrollere om vi har forstått kunden riktig
• Få kunden til å utdype en påstanden og få frem detaljer ved et forhold hos kunden.
• Konkretisering av behov, forventninger/krav og forbedringsområder.
• I forbindelse med behandling av innvendinger og forhandlinger, hvor teknikken brukes som en redningsplanke, forsikring eller utvei dersom kunden kommer med en uventet eller ubehagelig spørsmål.

De største fordelene ved denne spørsmålstypen kan stikkordsmessig beskrives slik:

• Unngår negativ argumentasjon
• Gir en forklaring (behov, krav, fordypning, konkretisering...)
• Diskusjon unngås (unngår prestisje og misforståelser)
• Kontroll av at vi forstår hva motparten sier
• Motparten kan korrigere seg selv (hvis ulogisk)
• Oppmuntring til ytterligere informasjon (forsterke kjøpssignal)
• Styrer samtalen i riktig retning og gir selgeren et "pusterom"

Gjør det enkelt for selgeren å komme seg ut av en ubehagelig situasjon

Metoden kan kombineres med de øvrige spørreteknikkene, og er spesielt egnet i lyttefasen. Eksempler på omformulerende spørsmål er:

• Vil det dermed si at....
• Med andre ord, så er din mening....
• De mener altså at...
• Om jeg har forstått dem rett....
• Skal jeg forstå det slik at.....
• Kan du forklare nærmere, hva...
• Så det er viktig for deg at.....