Spørreteknikk er: "Kunsten å stille spørsmål slik at du får et svar, der konsekvensen overenstemmer med målsetningen med spørsmålet".
Spørreteknikker er en del av grunnmuren til enhver selger, på lik linje med hammeren og spikrene til snekkeren. Årsaken til dette ligger i at:
Spørsmål skaper en toveis dialog - Spørsmål er selgerens viktigste styringsverktøy under samtalen med kunden
- Spørsmål får kunden til å prate om seg selv og utlevere den informasjonen selgeren trenger for å få i stand et salg.
- Spørsmål brukes for å etablere delaksepter og bygge opp kjøpssignaler.
- Spørsmål brukes for å besvare innvendinger.
- Spørsmål brukes for å vise interesse, etablere tillit og skape empati.
- Spørsmål brukes for å komme frem til konsensus
(felles enighet) - Spørsmål brukes for å få den endelige ordren.
Vanligvis snakker vi om seks ulike spørsmålstyper:
- Åpne spørsmål
- Omformulerende spørsmål
- Ledende spørsmål
- Siste ordet
- Direkte spørsmål
- Retoriske spørsmål
- Projektive spørsmål
Uavhengig av hvilke av disse seks spørsmålstypene man benytter, så kan ethvert spørsmål forsterkes gjennom:
- Tonefall
- Kroppsspråk
- Ansiktsuttrykk
- Øyekontakt etc.
Å bli god til å stille spørsmål er først og fremst et spørsmål om trening og atter trening, og husk at spørreteknikkene som presenteres her er basisen i alt salg og kommunikasjon. Jo raskere man lærer seg disse teknikkene og trener på dem slik at de blir en naturlig del av selgerens kommunikasjonsform, jo hurtigere og enklere vil de øvrige salgsferdighetene tilegnes.
Sørg for at du alltid har skrevet opp relevante spørsmål med ditt eget språk. Benytt gjerne en notatblokk hvor spørsmålene er skrevet opp, men glem ikke å spør kunden:
- Kan jeg ta notater ?
Kunden gir selvsagt sin tillatelse, men samtidig har du sendt et "skjult" budskap: Jeg er interessert i det du sier og derfor vil jeg gjerne notere!
Kunden vil føle seg beæret og se på selgeren som en profesjonell person som man kan stole på. Ser kunden at du på forhånd har skrevet opp spørsmålene viser du kunden dine spørsmål, og understreker dermed at du er forberedt. På den måten sender du nok et skult budskap, den som er forberedt er en som er god til å planlegge, hvilket I skjult budskap betyr "å stole på".
Ansvarlig redaktør og daglig leder for OnNet AS. Utdannet Diplom økonom og -markedsfører fra NMH/BI, med mellomfag i markedskommunikasjon. 