Selv om aktørene som deltar på presentasjonen normalt er en eller flere aktører i det som populært kalles "kjøpegruppen", dvs. at deltakerne enten er brukerne, påvirkerne, portvoktere, beslutningstakere eller innkjøpere, finnes det mange grunner til at nettopp de har valgt å delta på akkurat denne presentasjonen. Ikke alle er like ønskelige, sett fra selgerens ståsted, men de må under enhver omstendighet tas hensyn til under presentasjonen. Dette fordi alle har en funksjon, uansett hva grunnen måtte være for å komme på møtet. Selgeren må derfor legge opp presentasjonen slik at flest mulig fatter interesse for budskapet, og sørge for at ikke enkeltmedlemmer får ødelegge hele påvirkningsforsøket.
Under finnes en oversikt over noen klassiske grunner for å delta i et salgsmøte- eller en presentasjon. Noen av dem har med menneskelige behov å gjøre, mens andre refererer seg til personlige agendaer. Eksemplene er hentet fra Kieffer - "God på møter" (1994).
1. Møte som erstatning for arbeid.
For mange er møter et mulighet til å hvile fra "ordentlig" arbeid eller i det minste få et avbrekk fra annet arbeid.
2. Tristhet og glede elsker selskap
Når en vanskelig situasjon dukker opp, føler vi oss alle bedre til mote hvis vi har noen å dele bekymringene med. På samme måte er gode nyheter dobbelt så gode hvis vi kan dele dem med andre. Hva er motivet til at kontaktpersonen ønsker nettopp at disse personene skal være med ?
3. Ønsket om å dele ansvar og risiko
Noen avgjørelser er vanskelig, og kunden føler ofte at det lettere hvis han har noen å dele ansvaret med. Er det tilfellet her ?
4. Ønsket om å være likt og respektert.
Spesielt når man er ny i jobben setter den kunden (kontaktpersonen) pris på den tiden han eller hun kan være sammen med kollegaer eller overordnede. De oppsøker møter for å finne forsikringer om å være likt eller for å vekke oppmerksomhet. De bruker med andre ord møtet for å etablere eller fastholde forbindelser, ikke for å delta i beslutningen som skal fattes ?
5. Tendensen til å være vidtfavnende.
Enkelte (demokraten) har en tendens til å ta med så mange som mulig i møter. Dette skaper lett flere "konflikter" og innvendinger, samt en vanskeligere beslutningsprosess.
6. Latskap
Istedenfor å innhente bakgrunnsinformasjon som finnes i brosjyrer e.l., innkaller kunden til et improvisatorisk møte. Dette er sløsing med tid. Sørg for at møtet har noen hensikt før du avtaler det.
7. Personlige mål
Deltakerne har ofte ulike personlige mål med presentasjonen, mål som ligger utenfor den offisielle agendaen for salgsmøtet. Slike personlige agendaer kan ødelegge møtet, men det er lite en selger kan gjøre for å unngå at de oppstår.
Ansvarlig redaktør og daglig leder for OnNet AS. Utdannet Diplom økonom og -markedsfører fra NMH/BI, med mellomfag i markedskommunikasjon. 