En system - presentasjon skal beskrive sammenhengen (verdikjeden) mellom ulike produkter og tjenester, eller det kan være en generell produktpresentasjon av egenskaper med f.eks. eksempler og referanser. Presentasjonen skal selge systemet/produktet og kan ta 5 - 30 minutter, og er en del av bearbeidelsaktivitetene. (Petter A. Berg)
I en systempresentasjon forankres argumentene til kundens spesielle systembehov, krav og forbedrings -områder. Bruk av ÅFK i presentasjonsoppbyggingen er derfor et krav, da presentasjonen må forankres i kundens behov og ønsker (Å).
Eksperter, produktansvarlig og fagpersonell (teamsalg) kan og bør benyttes hvis det er en A- eller en potensiell A - kunde.
Problemløsningsmetoden
En mye brukt fremgangsmåte for å presentere en løsning på et problemområde er å benytte en teknikk som går under betegnelsen problemløsningsmetoden. En metode som kan beskrives slik:
- Forklar problemet slik de fleste oppfatter det
- Foreta en analyse av problemet (Opprinnelse/årsak/virkning)
- Fortell hvilke løsninger selgeren/firmaet ser/har sett på problemet
- Vurder de ulike løsningene opp mot hverandre
- Presenter den beste løsningen (selgerens løsning) og begrunn valget (preventiv argumentasjon).
Ansvarlig redaktør og daglig leder for OnNet AS. Utdannet Diplom økonom og -markedsfører fra NMH/BI, med mellomfag i markedskommunikasjon. 