"EIE ELLER LEIE" anleggsmidler/tjenester o.l.
Denne type beslutningssituasjoner oppstår gjerne I forbindelse med en vurdering om kunden skal eie eller leie en lastebil, firmabiler, produksjonsmaskiner eller om en tidsbestemt leveranse skal utføres med leiet eller eget, nyinnkjøpt utstyr.
I slike situasjoner kan man velge en ØA strategi som baserer seg på bruk av alternativmetoden og en kontantstrømanalyse som viser alternativenes nåverdi. Siden de fremtidige innbetalingene som er forbundet med kundens investeringer er de samme om oppgaven utføres med eget eller leiet utstyr, kan vi derfor se helt bort fra disse I beregningene av de fremtidige kontantstrømmene.
La oss se på et eksempel.
En kunde vurderer om han skal leie eller kjøpe en maskin for å utføre en tidsbegrenset leveranseavtale. Maskinens kjøpspris levert fabrikk er kr. 3.200.000.-. Leveranseavtalen skal gå over 4 år, og maskinen forventes å ha en utrangeringsverdi på kr. 600.000 ved slutten av år 4. Årlige leiekostnader vil være kr. 950.000.-
Monteringskostnader, igangkjøringskostnader og andre driftskostnader er de samme enten maskinen kjøpes eller leies. Eneste forskjell er at for den kjøpte maskinen må bedriften selv dekke de årlige forskikringspremiene med kr. 25.000.-. Bedriftens krav til avkastning (kalkulasjonsrente) på denne type investeringer er 20% (bruk kundens tall).
Siden innbetalingene og mange av utbetalingene blir de samme, er det nok å sammenligne nåverdien av de utbetalinger som er forskjellige.
| Alternativene | År | Kontantstrøm | Diskonterings faktor | Nåverdi av kontantstrøm |
| Kjøp av maskin Forsikringer Utrangeringsverdi NNV - Kjøp/eie | 0 1 - 4 4 | 3.200.000 25.000 600.000 | - 2,5887352 0,4822534 (annuitetsmetoden) | (3.200.000) (64.718) 289.352 (2.975.366) |
| NNV - Leie | 1 - 4 | 950.000 | 2,5887352 | (2.459.298) |
I matrisen over ser vi at nåverdien av kostnadene ved å leie maskinen er kr. 516.068.- lavere enn kostnadene ved å kjøpe. Ved å benytte kundens tall forstår kunden at denne besparelsen er reell, og han vil etter all sannsynligvis bli overbevist at din løsning er det eneste rette.
Betydningen av ØA må ikke overdrives, da ikke alle er like mottakelig for den type argumentasjon. Men allikevel er det påkrevd at alle som selger produkter som kan tenkes å møte innvendinger vedrørende pris, når som helst og hvor som helst kan forsvare prisen gjennom ØA.
Som en oppsummering kan ØA I følge Petter A. Berg beskrives stikkordsmessig slik:
- Behovsanalyse
(konkretiser problemer/forbedringsområder) - Argumentasjon
(demonstrer gevinster og besparelser) - Avslutning
(bevis lønnsomhet v/tilbud) - Alltid kundens premisser
(kundens tall, beregninger og avskrivninger) - Reduser alltid
(hvis kunden er uenig) - La kunden alltid regne
(hvis mulig)
Når det gjelder presentasjonsteknikk, møteteknikk, argumentasjonsteknikk og behandling av innvendinger vil dette bli behandlet i egne kapitler senere.
Ansvarlig redaktør og daglig leder for OnNet AS. Utdannet Diplom økonom og -markedsfører fra NMH/BI, med mellomfag i markedskommunikasjon. 