Dette er en ØA metode som benyttes i situasjoner hvor selgeren ønsker at kunden skal velge å kjøpe et produkt, en komponent, en tjeneste, et system e.l. fra han istedenfor at kunden for å produsere/utføre den selv.
Enhver delkomponent eller arbeidsprosess i verdi - kjeden til kunden er i prinsippet en potensiell kandidat for kjøp fra eksterne leverandører, forutsatt at kunden kan få utført denne produksjonen eller prosessen rimeligere enn kunden selv kan produsere/utføre dem for. Siden beslutninger om eksternt kjøp av delkomponenter eller tjenester som til nå har vært produsert i bedriften kan føre til relativt store endringer i kundens organisasjon, vil denne type beslutninger normalt tas på relativt høyt nivå i organisasjonen. Skal du selge en slik løsning til kunden holder det ikke å ta kontakt med innkjøpssjefen e.l., og slike beslutningsprosesser tar gjerne lang tid.
Ønsker du å overbevise kunden om at de kan oppnå store kostnadsbesparelser og/eller frigjøre kapital ved å leie tjenester eller sette bort deler av arbeidsoppgavene til deg kan du ta utgangspunkt i følgende sjekkliste. Sjekklisten angir de viktigste grunnene til hvorfor kunden bør velge å kjøpe istedenfor produsere selv:
- Delkomponenter av høyere kvalitet/annet materiale blir tilgjengelig, og som virksomheten selv ikke kan produsere før nye investeringer blir foretatt.
- Prisen på produkter/komponentene blir lavere.
- Skal egenproduksjonen øke kreves det nye investeringer. Produksjonen kan nå økes uten at noen investeringer blir foretatt.
- Virksomheten får frigjort kapital som idag er bundet opp I anleggsinvesteringer.
- Kunden kan få patentløsninger, kompetanse o.l. som de ikke har tilgang på idag.
- Kunden slipper råvarelageret.
- Kunden får redusert sine faste kostnader og blir mer fleksibel
- Kunden kan omstille seg raskere.
For å anskueliggjøre besparelsene for kunden ved en "MAKE - OR - BUY" situasjon kan alternativmetoden være et godt utgangspunkt. Alternativ 1 = dagens løsning, Alternativ 2 = din løsning. Differansen utgjør besparelsen/tapet.
