De fleste løsninger/produkter som selges vil enten direkte eller indirekte forbedre en eller annen prosess hos kunden. F.eks. kundens:
- Administrasjonsprosess
- Produksjonsprosess
- Logistikk - prosess
- markedsføring- og salgsprosess
Ved gjenkjøp og erstatningskjøp hvor selgeren står ovenfor en Erfaren eller Ekspert kunde, er det viktig at selgeren antyde hvor mye prosessen blir forbedret med i kroner og ører for kunden. Og da på en måte som sørger for at resultatet av regnestykket under blir større enn 1 - en.
Dersom kunden ikke er enig, kan dette være grunn til diskvalifikasjon. Regnestykket bør utføres sammen med kunden, basert på kundens egne tall og beregninger. Ved å utarbeid regnestykket så tidlig som mulig i prosessen og få kundens aksept på at beregningen er riktig, kan man benytte den i avslutningen med stor suksess. Dette fordi kunden allerede har gitt en delaksept på at dette vil være en lønnsom investering for dem.
