Hvordan er tilstanden til kundens organisasjon ? Er de i en vekst, stagnasjon eller tilbakegangsfase? Tjener eller taper de penger ? Hvor i livssyklusen befinner produktene deres seg i ? Hvordan er deres strategiske situasjon ? osv. Årsaken til at kundens organisasjon og økonomiske situasjon har stor betydning for selgeren, skyldes selvfølgelig det faktum at ØA må tilpasses trenden og kundens økonomiske mål. Befinner kunden seg i en vekstfase, bør den økonomiske argumentasjonen prøve å vise hvordan beslutningen kan være med på å øke/forsterke veksten/fortjenesten. Er kundens situasjon derimot at de befinner seg i en tilbakegangsfase hvor de taper penger, vil kunden ikke være opptatt av vekst og økt fortjeneste, men av å redusere kostnadene. ØA bør i slike situasjoner ikke ta utgangspunkt i vekst/fortjeneste, men hvordan beslutningen kan redusere kostnadsnivået på kort - og lang sikt. Er kundens situasjon stabil, bør men kombinere fortjeneste, med kostnadsreduksjon.

Selv om det er mulig å benytte ØA i de fleste salgssituasjoner, er det et faktum at mange selgere ikke reagerer på selv sterke kjøpssignaler. Kommer f.eks. kunden under BA med uttalelser av typen:

• "Vi har altfor lav omløpshastighet på råvarelagret"
• "Forsikringspremien på firmabilene er idag for dyr "

gjelder det å følge opp disse uttalelsene om behov og problemområder med spørsmål som utdyper hva kunden legger i disse uttalelsene, slik at de senere kan utnyttes i ØA. Her vil f.eks. selgeren spørre kunden:

• "Hvilken omløpshastighet ønsker dere å ha på råvarelagret ?"
• "Hvor mye er premien for dyr?" eller "Hva er en akseptabel forsikringspremie etter din mening?"

Deretter regner man ut hva nåværende omløpshastighet koster og hvilket "tap" (trussel) som kunden pådrar seg ved å fortsette ved nåværende løsning, sammenlignet med den økonomiske gevinsten som kan oppnås ved å øke omløpshastigheten med det nye lagersystemet som selgeren har å tilby. Hva er f.eks. den økonomiske konsekvens av at produktet ikke blir levert JIT (just in time) av underleverandørene ? La oss si at utregninger med kunden viser at din "løsning" kan bedre kundens likviditet (kapitalflyt) med Kr. 500.000.- pr. år. Ikke glem at "tapet" ved ikke å gjøre noe med problemet også er Kr. 500.000.- Ved å erkjenne dette "tap", vil kunden føle "trusselen" ved å ikke gjøre noe. Med en avskrivning over 3 år, betyr dette svært forenklet at så lenge det nye lagersystemet koster mindre enn (3 x 500.000) 1,5 millioner kroner som vil dette være en lønnsom investering.

Dersom prisen på selgerens lagerutstyr er Kr. 1.100.000 (A), men den nærmeste konkurrent (B) leverer tilsvarende system til Kr. 900.000.- vil kunden mentale kjøpsbilde være: