Ansvarlig redaktør og daglig leder for OnNet AS. Utdannet Diplom økonom og -markedsfører fra NMH/BI, med mellomfag i markedskommunikasjon. Bred - ja - port er en argumentasjonsteknikk for produktfordelene, hvor utgangspunktet er at ordet JA og/eller positive aksepter er bedre enn negative uttalelser, og at mange positive kjøpesignaler lettere vil lede til den endelige aksepten (ordren).
Det spesielle ved Bred - Ja - port er at man gjør om de vanligste påstandene til spørsmål ved å legge til en spørsmålsavslutning på påstanden enten i form av ord eller et aktivt og spørrende kroppsspråk (Petter A. Berg). Her følger noen eksempler fra Petter A. Berg:
- Det ville kanskje vært bedre å ha en ekstra ..... ?
- Det var bra (enklere, raskere) ... enn forventet ?
- Det var ikke vanskelig... ?
- Kvalitet er viktig.... ?
- Besparelsene ved dette utstyret er ganske (bra, tilfredsstillende)...?
- Sikkerhet er vel noe man kanskje også er opptatt av I din bedrift ?
Ved å avslutte alle "påstander" med følgende spørsmålsavslutning vil kunden, ifølge Petter A. Berg, lettere oppleve selgerens uttalelser som spørsmål og ikke argumentasjon:
|
|
|
Selve tanken rundt Bred - Ja - port bygger på følgende prinsipper:
- Ikke kom med påstander, spør istedet:
- Hva er annerledes ved denne serviceordningen ?
- Hva synes du om prisen og leveringsbetingelsene ?
- Har du lyst til å prøve ?
- Bruke "myke/nøytrale" ord når du argumenterer for egenskapene:
- Relativ, litt bedre og enklere, noe raskere og rimeligere osv.
- Bruk norske ord, og unngå forkortelser og sjargonguttrykk
- Demonstrer og visualiser fordelen ved f.eks. utregning av besparelsen med kunden slik at kunden får en opplevelse av besparelsen (fordelen) som er forankret i "eget" syn og følelse.
- Bruk kroppsspråk, øyekontakt og engasjert ordbruk for å understreke viktige poenger.