ÅFK er en salgs-, argumentasjons-, kommunikasjons- og presentasjonsteknikk som bl.a. Petter A. Berg mener er et "must" for alle selgere og ledere som ønsker å selge, argumentere, påvirke og forhandle. Mange anser den som den beste metoden for å omgjøre produktkunnskaper til salgsargumenter, og Petter A. Berg påpeker at metoden er uunværlig for alle behovsorienterte selgere.

Metodens ulike faser kan illustreres slik:

ÅFK er en prosess som starter med at selgeren og kunden I fellesskap under behovsanalysen kommer frem til hva som er ÅRSAKEN(e) til dissonans. Med utgangspunkt i de behovene kunden selv er enige i, presenterer så selgeren de beste fordelene ved produktet som har en konsekvens som løser disse problemene. Dvs. presenterer fordeler som skal eliminere dissonansen (forskjellen mellom ønsket og opplevd tilstand). Det spesielle ved metoden er at selgeren ikke selv forteller kunden om konsekvensene, selgeren presenterer bare produktfordelene på en måte som gjør at kunden selv trekker de ønskede konklusjonene (kunden selger seg selv en fordel).

Den største utfordringen ligger her i å etablere "en skikkelig Å". Dvs. få kunden til å innse og akseptere at han/de har et behov, problem, motiv eller ønske som produktet til selgeren kan løse. Selgerens mål er her å skape så stor etterkjøpsdissonans som mulig hos kunden. Dette for å få kunden til å ønske å løse problemet (Årsaken). Først når kunden har et ønske om å løse problemet, er det hensiktsmessig å begynne å presentere produktfordelene som kan løse kundens dissonans.

Presenteres produktfordelene før kunden kommer i denne fasen, vil ikke den nødvendig interessen hos kunden være etablert, og påvirkningsforsøket vil sannsynligvis mislykkes. Jo flere og større "Åèr" vi klarer å etablere i kundens bevissthet, og som samtidig passer til produktets egenskaper, desto enklere vil det være å overbevise kunden.

Siden "Årsaken" har så stor betydning bør man bruke over halvparten av tiden på denne fasen. Følg gjerne den fordelingen som er vist i grafen over, men husk at dette er bare normtall.

I praksis finnes det 3 metoder for å etablere en stor "Å" i kundens bevissthet:

1. B.A. metoden

Det mest effektive er å etablere Å under behovsanalysen, hvor selgeren leter etter signaler om behov som kunden gir uttrykk for. Ønsker man f.eks. å selge ABS - bremser (Blokkeringsfrie bremser) til kunden senere I møtet, kan man under behovsanalysen spørre om kunden har opplevd at hjulene har låst seg, om kunden noen gang har mistet styringen på glatte veier, kollidert eller vært utsatt for ulykker på grunn av rask oppbremsing. Hvis aksept, er Å etablert.

Ved senere presentasjon, demostrasjon eller tilbud tar man så utgangspunkt i disse Å-ene ved at selgeren og kunden gjennom dialog konkretiserer og utdyper de behov og forbedringsområdene som kunden er opptatt av. F.eks. (Petter A. Berg):

Mulighetene er mange ved å benytte BA, og en godt gjennomført BA kan etablere mange Åèr.

2. Spørremetoden

Metoden er lik BA, idet den bygger på spørsmål som rettes mot kundens ønskede behov. Metoden går ut på å stille spørsmål som bekrefter Å. Ved å få bekreftet, spesifisert og forbypet disse behov, bygges Å opp. Særlig i forbindelse med presentasjon eller demostrasjon av spesielle detaljer (USP) benyttes teknikken. F.eks.:

Hvis positiv aksept er Å etablert og man går videre.

3. Tredjeperson metoden

Behovene kan også avdekkes ved å vise til en tredjeperson. F.eks. en navngitt kunde, person, flere kunder, mange andre, enkelte, noen o.l. Mange har en tendens til å følge "bandwagon" effekten. F.eks. (Petter A. Berg):

Hvis positivt svar er Å etablert.