Ansvarlig redaktør og daglig leder for OnNet AS. Utdannet Diplom økonom og -markedsfører fra NMH/BI, med mellomfag i markedskommunikasjon. På bakgrunn av behovsanalysen utarbeides så den videre slagplanen for møtet. Hvordan man går videre i salgspresenasjonen er som tidligere nevnt avhengig av møtets formål og resultatet av behovsanalysen. Det mest vanlige er imidlertid at man nå foretar en løsningspresentasjon. Dvs. kommer med en presentasjon hvordan deres basisprodukt, konkrete produkt, utvidede produkt, "added - value" og "meta - value" kan løse deres forventninger og krav.
Her presenteres egenskaper, fordeler, opplevelsen og resultatet ved selgerens produkt. Ved at den er relateres til konkurrentenes prestasjonsnivå, blir det enklere for kunden å se hvor forbedringsområdene ligger. Snakk imidlertid aldri direkte stygt om konkurrentene. Framhev heller dine fordeler og positive sider. En spesiell anvendelig teknikk for å visualisere dine egenskaper og fordeler i forhold til kundens behov og konkurrentenes prestasjonsnivå, er å konstruere ulike produktkart som viser de viktigste dimensjonene. Et produktkart er en to - dimensjonal matrise som viser hvordan to variabler slår ut i forhold til hverandre. Ved å plotte inn eget produkt/løsning sammen med de nærmeste konkurrentene, får man et godt visuelt bilde av situasjonen og selgerens unike produkt. På neste side er det vist et eksempel på et slikt produktkart. Kartet viser sammenhengen mellom prisen og komforten på ulike bilmodeller.
Ved å tegne opp det samme produktkartet variablene pris/ytelse istedenfor komfort/pris, får man f.eks. en godt bilde av "added value" eller "ØKO - produktet". Her er det bare fantasien som setter grensene for hvilke kombinasjonsmuligheter som kan benyttes. Skal disse produktkartene imidlertid ha noen hensikt, er det viktig at de tar for seg de variablene som av kunden oppfattes som viktige. Av den grunn bør man på forhånd ha laget ulike kart som tar for seg de mest sannsynlige kombinasjonene, slik at man kan presentere de kombinasjonene av attributter som du gjennom behovsanalysen har funnet ut er viktig for kunden. Et annet alternativ er å presentere et profilkart for kunden som viser de viktigste dimensjonene, og anskueliggjør hvor stort prestasjonsgapet/profilen er mellom deg og dine konkurrenter. Husk å ikke bare fokuser på de innerste produktdimensjonene, da erfaring viser at det ofte er de ytterste som er utslagsgivende for det endelige valget. Fokuser derfor på alle fem dimensjonene.
Pass på å oppsumer ved jevne mellomrom under hele presentasjonen; enighet så langt? Gi kunden muligheter til å korrigere misforståelser underveis. Det øker tilliten og din seriøsitet.
Nytteverdien bør gjøres om til kroner og ører, og husk det er ikke snakk om hva kunden må betale, men hva kunden kan tjene på investeringen. Legg merke til at vi bruker ordet investering. Kjøpet er ingen kostnad, men en investering. Lag gjerne en konsekvensanalyse som viser hvilke ring- virkninger produkte har for kunden.
Bruk bevegelsesmetoden. Få møtepartnerne til å være enige i eller til akseptere det du sier uten at de binder seg til det. Dette kalles ubevisst aksept. F.eks:
- Dersom jeg kan øke markedsandelen din med 4 %, vil dette da være interessant?"
Pass på at kunden ikke opplever at du prøver å dominer eller å ta komandoen. Det opplever kunden som kjøpspress og frembringer kjøpsmotstand. Tar vi utgangspunkt i psykoanalysen til S. Freud bør selgeren her spille på sitt SUPER - EGO, dvs. "voksen" - rollen. Det finnes en rekke spesialteknikker man kan benytte i presentasjons- og argumentasjonsfasen. Her presenteres noen av dem.