En god og profesjonelt gjennomført BA skal skape empati mellom kunde og selger, samtidig som den skal avdekke hvilke kjøpsmotiver kunden har. Spesielt er vi opptatt av å avdekke hvilke av følgende tre kjøpsmotiver som styrer kunden (Petter A. Berg - 94):

• Interesse/ønske-annerledes/erstatte/nyhet
• Behov-forbedre dagens løsning/flaskehalser
• Problem-resultat/effektivisere/økonomi

Hvor sterke disse ulike kjøpsmotivene er i forhold til hverandre går frem av grafen under.

Interesse/ønske er det svakeste, og problem det sterkeste kjøpsmotiv. Uten å få avdekket eller påvist disse kjøpsmotivene er det "umulig" å gå videre. Legg merke til at vi snakker om å avdekke og påvise behov sammen med kunden - ikke skape (Petter A. Berg). Målet med behovanalysen er med andre ord å få kunden til å innse at han eller hun har et problem. Dette fordi kunden må erkjenne at behovet er tilstede før vi kan foreslå hvilket målobjekt som bør benyttes for å dekke behovet. Under behovsanalysen bør man prøve å knytte kundens behov/problemer opp mot ØNSKE - modellen som ble presentert I forbindelse med gjennomgangen av MASLOW`s behovshiearki, da dette gjør det leggere å legge opp en salgspresentasjon som spiller på de evalueringskriteriene som er viktige for kunden.

Avgjørende viktig er det også at man får avdekket hvor i kjøpsprosessen kunden befinner seg, jf. Sover, interessert, behov og kjøper. Dette fordi en ubalanse mellom salgs - og kjøpsprosessen alltid vil skape problemer. Er kunden på interessestadiet, bør man ikke prøve å få en ordre hos kunden men legge forholdene til rette for et fremtidig kjøp. I stede for å få en ordre avtaler man ved møtets slutt et nytt besøk/kontakt på et tidspunkt hvor interessen sannsynligvis har utviklet seg til et behov.