Se opp for å lære deg en standard åpningsreplikk. Det virker lett stivt og kunstig. Lag deg heller en liste over mulig åpninger og angripsvinklinger. Velg så den som passer best til situasjonen og kundetypen.

Ved førstegangsbesøk hos en kunde kan en god innledning etter en åpningsreplikk være:

Alternativt oppsummere med hva du vet om firmaet (personen) og be deretter om supplerende opplysninger. Følg opp med å be kunden utdype sin organisasjon, størrelse, utviklingstendenser, maktposisjon og andre nøkkelopplysninger. Deretter bruker du svarene som en overgang til din firmapresentasjon eller ajourføring av kundens kunnskap om ditt firma. Husk at en presentasjon av ditt firma er et av de sterkeste profileringstiltakene, og i mange tilfeller er den viktigste salgs -jobben nettopp å overbevise kunden om at de bør skifte levrandør. En slik presenasjon bør ikke ta mer enn 2 - 5 minutter, og gjennomføres:

• elegant
• profesjonelt
• entusiastisk

Bakgrunnen for at selgere skal gjennomføre en firmapresentasjon er at i de fleste tilfeller er det kundens personlige opplevelse/syn på ditt firma som er bestemmende for hans senere valg (Petter A. Berg - 94).

5 - åpningslov lyder slik:

Ikke snakk om det dårlige været eller om den forferdelige trafikken. Kunden har nok negative ting å tenke på fra før. Gi heller et kompliment som kan virke intressevekkende, men pass deg for ømtålige temaer som kan sette kunden i forlegenhet. Det skal være forbundet med glede å ha deg på besøk. Vis kunden at du er oppriktig interessert I vedkommendes problemer, behov og ønsker, og snakk om ting som interesserer kunden. Ikke snakk om det som interesserer deg. Du er ikke hos kunden for å snakke om dine interesser, men om kundens. Glem ikke hedoismens grunnregel. Fokuser på det kunden finner lystbetont, og vis hvordan du og ditt produkt kan redusere kundens "smerte" (kundens problemer).

6 - åpningslov lyder slik:

Ikke bli for familiær og selgende i åpningen. Unngå sosialt prat, såfremt ikke kunden tar initativet. Du er ikke hos kunden for å prate om været, planene for helgen eller andre sosiale fenomen. Du er hos selgeren for å selge noe og for å skape varige relasjoner. Opptre derfor profesjonelt og forretningsmessig.

7 - åpningslov lyder slik:

Hver ikke gravalvorlig. Et kundebesøk er ikke en begravelse, men en feiring som skal resultere i at kunden blir kvitt sine problemer. Prøv å legg opp til en atmosfære og presentasjon som kunden finner lystbetont, og nøytraliser kundens forsvarsmekanismer gjennom veloverveid bruk av humor. Det er ingen tilfeldighet at stadig flere reklameinnslag på tv spiller på humor. Forskere har forlengst kommet frem til at latteren "nøytraliserer" kundens vanlig assosiasjonsprosesser (jf. persepsjonsprosessen), bevissthetens omfang og avskjærer kundens motforestillinger (jf. psykiske forsvarsmekanismer). Bruk derfor humoren til å løse opp stemningen og kvitte deg med kundens forutinntatte og kritiske holdning til deg og ditt produkt.

8 - åpningslov lyder slik:

Vis at du har respekt for kundens erfaringer, kunnskaper og synspunkter, selv om de er aldri så gale. Når alt kommer til alt, er det kundens referanseramme som blir lagt til grunn når den endelige beslutningen skal fattes.

Som vi husker fra Paul F. Lazarsfelds tostegs - hypotese har folk en tendens til å høre på budskap og påstander som er i overensstemmelse med deres eksisterende meninger, preferanser, kunnskaper og erfaringer. Budskap som bryter med denne referanserammen blir som regel avvist av kunden, og sett på som "usanne". Bruk derfor synspunkter, eksempler og argumenter som du med stor sannsynlighet tror kunden vil være enig i. Sats også på å bruke sterotypiseringer. Det skaper en gjennkjennelseseffekt og gjør det langt lettere for kunden å forstå og huske budskapet.

9 - åpningslov lyder slik:

Den som gjør en annen til en vinner blir selv en vinner er det et ordtak som heter. I salg gjelder dette i aller høyeste grad. Alle har behov for anerkjennelse og status. Bruk åpningsfasen til å få kunden til å føle seg betydningsfull. Gi kompliment og "skryt av vedkommende. Mennesker har vanskelig med å ikke like en person som gir kompliment og "skryt". Spesielt er de mottakelige for "skryt" når de er i tvil. Teknikken er derfor også egnet som en del av avslutningsfasen.

10 - åpningslov lyder slik:

I åpningen av salgssamtalen er det viktig at man viser entusiasme, da dette har en tendens til å smitte over på kunden. For å tiltrekke seg kunden oppmerksomhet og interesse er det påkrevd at selgeren tar frem skuespilleren i seg og at budskapet blir dramatisert på en engasjerende og interessant måte. Tar vi utgangspunkt i psykoanalysen til Sigmund Freud bør selgeren I denne fasen av salgssamtalen spille på "barne" rollen (ID).

I forbindelse med gjennomgangen av presentasjons- og argumentasjonsteknikk tar vi opp under punktet "generelle råd og tips" flere mulig åpninger.