I alt salg er åpningen alfa omega. Mislykkes man her kan man bare glemme salget. Dette fordi kundens førsteinntrykk av selgeren er avgjørende for salgets utfall, og fordi førsteinntrykket blir dannet i løpet av de første 20 sekundene av kundebesøket. Foruten selgerens uniformering (klær, frisyre, osv) og Demografi (kjønn, alder osv) vil førsteinntrykket bli dannet av det vi kan kalle 4 x 20 regelen:
Ved Janne Carlson`s smilekurs snakkes det om de livsviktige fire første minuttene. Dette fordi det er i løpet av denne tiden den første tillitsplattformen mellom kunden og selgeren blir dannet. I løpet at denne tiden vil kunden prøve danne seg et helhetsbilde av deg som selger for å finne svar på følgende spørsmål:
"Er du en jeg kan stole på ? "
Her vil kunden, fordi han ikke kjenner selgeren, prøve å skaffe seg et helhetsinntrykk av vedkommende ved å vurdere kriteriene som er vist i illustrasjonen til høyre. Ønsker man å lykkes i salg må man derfor være bevisst på hva som skaper kundens inntrykk av deg som selger.
Siden kundene ofte er vesentlig forskjellige, både m.h.t. behov/problem, demografi, psykografi og livsstil, sier det seg selv at man fort vil mislykkes I salg hvis man prøver å gi det samme inntrykket til alle kundene. Valg av klær, språk, kroppsspråk, presentasjonsmateriell osv. må derfor tilpasses beslutningssituasjonen, referanse -rammen og kundens kulturelle kapital. Skal man selge noe til en bonde kan man ikke stille opp i blådress hvis man ønsker å komme på bølgelende med kunden. Ingen bonde vil føle seg på bølgelende med eller ha tillit til en traktorselger som stiller opp I dress. En traktorselger i dress vil sannsynligvis bli oppfattet som en kontorrotte fra byen som aldri har sittet I en traktor eller langt mindre brukt traktoren til det arbeidet de bruker traktoren til. Ved å bytte blådressen ut med godt brukte arbeidsklær, vil kløften mellom partene bli langt mindre, og kunden vil lettere få inntrykk av at selgeren er en "likemann" kjenner bondens behov og problemer. Noe som enhver bonde sannsynligvis vil anse som en forutsetning for at de skal "gidde" å høre på hva selgeren har å si.
Siden salg er situasjonsbestemt er det umulig å komme med fasitløsninger på hvordan man bør gå frem for å vinne kundens tillit og få den etterlentede ordren, men det er allikevel en kjennsgjerning at man kommer langt på vei ved å unngå å gjøre kjente feil. Dette fordi halve hemmeligheten til suksess er å oppnå fremgang ved å unngå kjente feil.
La oss derfor redegjøre litt nærmere for hvilke tommelfinger regler som finnes på dette området.
- Fysiske egenskaper: Kroppstype, styrke og helse
- Ansiktsuttrykk og kroppsspråk
- Alder, kjønn og hudfarge
- Innholdet i hva du sier
- Hvordan du høres: Stemme, tone, tonestyrke
- Ditt presentasjonsmatriell
Ansvarlig redaktør og daglig leder for OnNet AS. Utdannet Diplom økonom og -markedsfører fra NMH/BI, med mellomfag i markedskommunikasjon. 