Det finnes mange modeller som prøver å gi et godt svar på dette spørsmålet. Den eldste av disse modellene, er AIDAS - modellen. Med utgangspunkt i denne modellen kan salgs -prosessen/presentasjonen fremstilles slik:

Kritikken som reises mot denne modellen er at den er for lite kundeorientert og for mye salgsorientert. Kritikerne hevder, med rett, at salg er langt mer enn å nå løsningsselgerens mål - orderen, men modellen er et godt utgangspunkt for å forstå hvilke faser selgeren må gjennom for å få en aksept av kunden.

En annen modell som beskriver hvilke faser en salgssamtale normalt består av er denne:

En tredje og siste modell er denne som er utviklet av Petter A. Berg (1994):

Alle tre modellene påpeker at første oppgave i en salgspresentasjon er å få kundens udelte oppmerksomhet, noe som best gjøres ved å bryte med kundens forventninger gjennom å skape kontraster  i kundens omgivelser. Problemet i denne sammenheng er bare at alle kunder er forskjellige. Det som skaper kontrast hos en kunde, kan nærmest være dagligdags hos en annen. Man trenger derfor informasjon om kundens hverdag og omgivelser for å kunne komme opp med en åpning som bryter med kundens forventninger og dermed også gir den etterlengtede oppmerksomheten. Siden kundene på bedriftvaremarkedet er profesjonelle innkjøpere som hvert år utsettes for et ukjent antall salgspresentasjoner, sier det seg selv at man må være ekstremt kreativ for at presentasjonen/åpningen skal bryte med deres forventninger.

Husk imidlertid at oppmerksomheten ikke er noe mål i seg selv. Den har ingen egenverdi. Oppmerksomheten man prøver å oppnå ved å skape kontrastene som bryter med kundens forventinger, er kun virkemidler for å få kunden interessert. Ja, vi kan faktisk gå så langt som å si at hvis oppmerksomheten ikke vekker kundens interesse, så er hele påvirkningsforsøket bortkastet. Sammenhengen mellom kontrast, oppmerksomhet og interesse kan derfor visualiseres slik:

Har man har lykkes i å bryte med forventningene og tiltrukket seg kundens interesse, er neste naturlige oppgave å foreta en behovsanalyse. Dette for å videreutvikle kundens interesse, og skape en tillitsplattform mellom partene gjennom empati og forståelse for kundens behov og problemer. Deretter bør man satse på å videreutvikle tilliten til noe kunden kan stole på, noe som gjøres gjennom profesjonell behandling av argumenter og innvendinger. Siste steg er avslutningen. Gjennom å utnytte behovsbilde og tilpasse tilbudet deretter kan nå selgeren gjennom bruk av ulike avslutningsteknikker oppnå den etterlengtede handlingen - ordren. La oss se litt nærmere på de ulike fasene.