Scenen er viktig. Teaterforestillingen som salgsmøtet representere skal ikke bare formidle et budskap, men er ofte i seg selv budskapet. Hvorfor tror du sjefskontorer og styrerom ofte er store og pompøse ? De skal gjenspeile institusjonens størrelse, tradisjoner og styrke. Når du går inn til sjefen på hans kontor, vil størrelsen og innredningen på kontoret si noe om hans autoritet og hans plass i organisasjonsstrukturen.

Kommer kunden til ditt kontor er det viktig å huske at det å bli sittende bak skrivebordet setter opp en barriere mellom deg og kunden. Deg gir deg god plass til å skrive og holde orden på papirene, mens kunden må fomle med sine papirer i en stol. Du har tilgang til telefonen, det har ikke kunden.

Å bli sittende bak skrivebordet gir deg med andre ord en enorm kontrollposisjon, og er ofte den posisjonen du ønsker å være i. Men ofte kan det være mer effektivt å forflytte seg til andre omgivelser. Ta kunden heller med til ett av deres konferanserom, det gjør at kunden føler seg vel og komfortabel. Blir du sittende bak skrivebordet kommer dere ikke på like fot. By på en kopp kaffe, og stemningen vil straks bli mer avslappet. Hver høflig og imøtekommende, og gjør alt for at motparten skal føle at skylder deg noe.

Ved større møter er det viktig at du planlegger hvem som skal sitte ved siden av hvem, da dette har mye å si for hvilken kontroll du får over møtet.

Størst kontroll over deltakerne får vi ved en bordplassering som er vist til venstre, men man sørger samtidig for at det blir umulig for deltakerne å kommunisere med hverandre. De får ikke øyekontakt med hverandre, og kan dermed heller ikke oppfatte hverandres kroppsspråk. Ønsker medlemmene i kjøpegruppen å henvende seg til hverandre må de bøye seg fremover for å få øyekontakt.

Selv om selgeren her tilsynelatende har full kontroll over kjøpegruppen, har en slik bordplassering også store bakdeler. Den skaper en barriere mellom partene. På den ene siden sitter vennene, mens "fienden" er på den andre siden. Får kunden overtaket kan en slik plassering lett oppleves som en "rettssak" hvor man enten blir "frikjent" eller funnet "skyldig". Plasseringen innbyr heller ikke til en dialog mellom deltakerne. De blir lett en dialog mellom selgeren og den mektigste personen i kjøpegruppen, hvor de øvrige sitter pent og lytter eller forer lederen med mere "skyts".

Ønsker man en mer åpen kommunikasjon mellom medlemmene, hvor alle har muligheten til å kommunisere på like fot og hvor ingen har en maktposisjon over de øvrige, bør møtedeltakerne plasseres rundt et rundt konfefransebord. En slik bordplassering av deltakerne er forøvrig den mest intense samtaleformen. Men husk også at dette i og for seg hverken er bra eller dårlig. Om man skal plassere alle rundt et rundt bord er avhenger av hva man ønsker å oppnå. Hvis kontroll er viktig, vil et slikt arrangement gjøre kontrollen vanskelig fordi alle har samme status. Alle har også en tendens til å hendvende seg til den som sitter rett imot og ikke til lederen. På en annen side kan selve diskusjonen bli kreativ og intens, samtidig som det er lett for selgeren å få øyekontakt med alle I kjøpegruppen. Halvsirkler har vist seg å være bra for samtaler hvor hensikten er å løse problemer og komme frem til en endelig beslutning. Alle kan se hverandre, og de kan også fokusere på selgeren. En halvsirkel gir også selgeren vesentlig større kontroll enn et rundt konferansebord.

Lange bord er en fantastisk kontrollmekanisme, men har ellers sine store begrensninger. Ettersom deltagerne har store problemer med å se dem som sitter på samme side av bordet, vil diskusjonen dem imellom bli meget begrenset. Alle føler at de er litt utenfor. Når de så kaster seg inn i diskusjonen, har de en tendens til å overreagere mot dem som sitter rett imot. Bruk av den grunn korte bord, fremfor lange bord. Den beste måten å kvitte seg med to allierte bråkmakere er å sette dem på samme side av bordet, med noen plasser fra hverandre. Kommunikasjonen vil da vanskeliggjøres og effekten av deres virksomhet vil bli noe mindre (Kieffer -94).

Bruk også bordkort, og tiltal medlemmene med navn og ikke titler eller i tredjeperson. Det virker upersonlig. Bordkort gjør at man til enhver tid vet navnet på hverandre og at man dermed kan tiltale møtedeltakerne med navn istedefor i tredjeperson. Det skaper en mer intimt miljø og gjør stemningen mer uformell. Husk at det jeveste ordet i språket for kunden er hans eget navn.

Uansett om møtet befinner seg hos deg eller hos kunden, bør du prøve å finne ut hvor de andre maktsentrene i møtet vil befinner seg og alltid prøve å plasser deg slik at du lett kan oppnå øyekontakt med dem.

Som en generell regel skal du huske på at jo flere mennesker du kan ha direkte øyekontakt med under møtet, jo større kontroll vil du ha. Hvor du bør sitte, avhenger av hvilke hensikter du har. Hvis du velger å ikke bli trukket med i noe, skal du velge en plass som gjør dette mulig for deg. Hvis du derimot ønsker å involvere deg eller ta over kontrollen øver møtet, skal du velge en av kontrollposisjonene. Ved langbord er kontrollposisjonen ved bordendene. Ved halvsirkler er kontrollposisjonen ytterst av buen og i midten av buen (Kieffer -94).

Husk også at høyden mellom deg og kunden har stor betydning. Sitter den ene av partene høyere enn den andre, vil motparten bli sittende å se opp, noe som gir den som sitter høyest et psykologisk overtak. Kommer du som selger til en kunde som har plassert seg selv i en opphøyd situasjon, eller som tilbyr deg en stol som gjør å at du nærmest blir sittende på gulvet, bør du bli stående. Gå gjerne rundt i rommet og betrakt inventaret samtidig som du snakker. Det vil høyst gå 20 sekunder før kunden reiser seg opp og kommer bort til deg for å prate med deg. På den måten får du eliminert det overtaket kunden ville ha hatt over deg hvis du hadde satt deg ned på stolen. Selv om det kanskje kan være fristende for en selger å plassere seg selv i en opphøyd posisjon i forhold til kunden i situasjoner hvor kunden oppsøker selgeren, er dette ikke å anbefale. Høydeforskjeller skaper ikke bare et psykologisk overtak, men også alvorlige kommunikasjonsproblemer. Skal man oppnå en fruktbar toveis dialog som bygger på tillit, må kommunikasjonen ligge på samme nivå. Man må være på "bølgelende" med hverandre. Den ene må ikke føle seg underlegen den andre. Det er derfor å anbefale at det legges opp til en kommunikasjonsprosess blant likemenn, hvor partene befinner seg på samme nivå.