Foruten å ha gode psykologiske egenskaper, kreves det at selgeren tar frem skuespiller kunstene og bruker dem aktivt under møtet, hvis man skal gjøre seg opp noen forhåpninger om å vinne salgsmøtet. Personlig velger jeg ofte å se på salgsmøtet som et teaterstykke som utspilles på en scene. Ved å legge dette perspektivet til grunn vil man fort oppdage flere viktige sider og perspektiver ved salgsmøtet som må vinnes for å vinne selve møtet.

Det er ikke bare i ethvert teaterstykke at skuespillernes kostymer, sminke, scenen, lys og andre effekter er viktige ingredienser. De er minst like viktige i ethvert salgsmøtet. I ethvert salgsmøte er det påkrevd at man legger inn ulike "teatermessige" effekter som skaper oppmerksomhet, interesse og som engasjere møtedeltakerne til å nå møtets overordnede målsetning. For å få i stand en god dialog med kunden og etablere den nødvendige tillitsplattformen må man bruke riktig kostyme, da kostymet signaliserer hvem vi er og hva vi står for. Men det finnes også en rekke andre likhetstrekk mellom teatret og salgsmøtet. F.eks. er replikkene som blir utvekslet minst like viktige i salgsmøtet som i teaterstykket. Det er ordene, kroppsspråket, kostymet og omgivelsene som skaper skuespillet og salgsmøtet. Replikkene må tenkes ut på forhånd, og man må trene på hvordan man skal fremføre dem. Her er det ikke bare ordene som er viktige, men også tonefall og styrke. Husk i denne sammenheng hvilken makt litt humor under åpningen har. Den myker opp stemningen og senker tilhørerne psykokologiske forsvarsmekanismer. De blir ikke lenger så kritiske, interessen er vakt og de føler seg komfortable. Tenk på hvordan du kan gi liv til alle ord og fakta som tilhørerne utsettes for. Samtidig som du tenker på din egen "opptreden" og hva slags inntrykk du ønsker å skape. Husk at alle har hver sine roller i ethvert møte, og at måten de ulike aktørene spiller rollene sine på til syvende og sist vil avgjøre "teaterstykkets" (salgsmøtets) innhold og resultat.

Å betrakte salgsmøtet som en "teaterforestillingen" er fruktbart perspektiv på mange måter. Spesielt kan vi lære mye av regien og "settingen" til teaterstykkene. Effekter som påvirker underbevisstheten vår, og som gjør det mulig for oss å kontrollere salgsmøtet uten at vi er synlig tilstede for å kontrollere. Møterommet vi velger, klærne vi har på oss, språket vi bruker - alt sier noe.

Under følger en sjekkliste som inneholder noen generelle råd og tips du bør følge skal lede et salgsmøter. Listen er generell og gjør deg ikke til noen mester, men sørger for at du styrer unna de mest kjente "fellene":

3. Definer din rolle i forhold til dine møtepartnere.

6. Kom tidlig. Få en følelse av rommet og situasjonen. Se om det er problemer med plassene, lyset eller annet som kan forstyrre møtet. Blant deg gjerne med andre deltagere som har kommet tidlig. Vær på utkikk etter personlige holdninger og agendaer. Prøv også å etablere forbindelse med enkeltdeltagere.

7. Begynn presis. Å begynne presis betyr noe mer enn bare å bli tidlig ferdig. Å begynne presis er den første prøven på om du har kontrollen.

8. Innledningen. Godt begynt er halvt fullendt. Begynnelsen er grunnlaget for resten av møtet. Det bør ikke være noen tvil om at møtet har begynt. Begynn aldri med en unnskyldning. Vis heller tillit og styrke.

11. Behandling av etternølere. Bry deg ikke om en som kommer for sent ved å oppsummere hva som allerede har skjedd. Det fører bare til ytterligere forstyrrelser.

23. Hold øye med tiden. Ta en pause når det er nødvendig, og la alle komme til ordet.

24. Vær på vakt mot emosjonell utbrudd. Hvis du ser tegn på sinne eller frustrasjon må du straks forsøke å roe det ned.

25. Be om innlegg. Du skal ikke tvinge noen til å snakke, men du bør sørge for at mer tilbakeholdne medlemmer også for anledning til å si noe.

26. Få folk til å føle seg betydningsfulle. Finn det positive i et innlegg fra et av medlemmene i stede for å trekke frem det negative. Gjør alle til "vinnere"

27. Vær oppklarende. Gjør en oppsummering av det man er enige om, og klargjør motstridende synspunkter. Folk oppfatter ting forskjellig. Din jobb er å sørge for at hver og en oppfatter informasjonen på samme måte.

28. Ta tingene trinn for trinn. Når man er blitt enige om en ting, oppsummerer man og trekker nødvendige konklusjoner før man går videre.

29. Del problemene opp. Del store problemer i mindre problemer og behandl dem hver for seg, så sant det er mulig.

30. Hold møtet i gang. Tillat ikke lange pauser. Prøv å føle når saken er moden for en avslutning og kom med din oppsummering. Forsøk å gi møtet en følelse av kraft og kontinuerlig suksess.

31. Ha øyekontakt med tilhørerne (smilende øyne), registrer mentalt hvem du har kontakt med (Disse kan du stille spørsmål til senere)

32. Snakk langsomt, avslappet og med tydlig røst. Lag pauser etter viktige synspunkter, slik at alle oppfatter disse og rekker å vurdere dem. Uttal fakta som du spesielt ønsker at de skal huske, I et langsommere tempo og med opphold.

33. Bruk bordplasseringen bevisst. Kan du påvirke hvor de enkelte deltakerne skal sitte, bør du utnytte muligheten fullt ut. Skaff deg en kontrollposisjon, sørg for at ingen sitter eller står høyere enn deg, og isoler motstanderne dine (sørg for at de ikke får noen kontroll - posisjon og pass på at de ikke har direkte øyekontakt med sine allierte).

34. Varier stemmebruken (tonen og styrken) slik at du opprettholder tilhørernes interesse. Ingenting er mer monotomt enn å høre en jevn dur som hverken beveger seg opp eller ned I styrke eller tone.

35. Avslutningen. Gjør en oppsummering av hva som er oppnådd og sett dette opp mot hensikten med møtet, slik det har kommet til uttrykk i agendaen for møtet. Gå videre og fortell hva neste skritt vil være. Avslutt på en positiv måte. Få medlemmene til å føle at møtet var verd sin tid og anstrengelser. Forsøk å avslutt presis.