I ethvert salgsmøte vil det alltid finnes en rekke muligheter, men også potensielle farer og trusler som kan ødelegge hele møtet. Spesielt gjelder dette når man skal holde salgs - møter hvor flere enn selgerens kontaktperson deltar. Skal man planlegge et salgsmøte eller en salgspresentasjon hvor kunden stiller opp med to eller flere personer fra kjøpegruppen, er det påkrevd at man har kunnskap om hvordan gruppedynamikken og "gruppehjernen" fungerer. Vi gjengir her noen viktige forhold som enhver selger bør vær oppmerksom på I møter hvor det deltar flere personer.
Kieffer (1994) hevder at salgsmøter har en tendens til å utvikle seg til kollektiv udugelighet; "Fornuftige mennesker synes å legge bort deler av sin vurderingsevne ved inngangsdøra til møtet", en tendens han kaller "kollektiv inkompetanse".
kollektiv inkompetanse". Folk holder salgsmøter fordi felles, fornuftsmessig interesser bringer dem sammen. Disse antatte interessene blir imidlertid lett overkjørt av deltakernes personlige mål, behov, ønsker, interesser, følelser, kommunikasjonsproblemer og tendensen til å fraskrive seg ansvar. For en selger er dette svært bekymringsfullt, da dette lett resulterer I at kunden begynner å opptre annerledes i møte enn det vedkommende gjør på tomannshånd med selgeren eller i dagliglivet forøvrig. Selv om kollektiv inkompetanse kan unngås, vil tendensen til merkelige gruppeopptreden blant ellers vettuge deltakere alltid være til stede.
Psykologer har i lengre tid hevder at alle møter utvikler en form for gruppeforstand eller gruppehukommelse som skal gjøre gruppetenkningen og de kollektive handlingene lettere. Denne "forstørrede" forstanden har en enorm evne til å oppnå effektive resultater, men den har også store begrensninger. I et møte vil det ikke bare være stemmer og stemmegivninger som viser hvordan møtedeltakerne. Dette fordi enkelthjernene til deltakerne vil virke sammen og gjensidig påvirker hverandre. Gjennom denne vekselvirkningen vil gruppemedlemmene utveksle informasjonen de trenger for å nå sine mål og treffe sine beslutninger. Selv om enkeltmedlemmene vil komme meg "egne" meninger, vil tankene allikevel være preget av gruppetenkningen. Spesielt hvis det er lange møter. Forskere som har studert gruppedynamikken i møter påpeker at potensialet som ligger i et møte m.h.t. resultater og beslutninger, er langt større enn summen av evnen til hver enkelt deltager. Gruppens (møtets) evne ligger ikke bare i deltagernes kollektive kunnskap, men også i det tillegget av kunnskap, klokskap og kreativitet som kommer til uttrykk gjennom sammenføringen av dynamiske elementer under møtet. Møtets potensial er enormt, men det finnes også mange desktruktive forhold som kan ødelegge møtet.
Til tross for gruppehjernens potensielle kapasitet er møtekommunikasjonen ofte vanskeligere enn man skulle tro på forhånd. Dette fordi hver og en av deltakerne bringer med seg forskjellige mål, synspunkter og kulturell kapital inn i salgsmøtet. At møtedeltakerene i tillegg har en tendens til å lagre alle uttalelsene til enkeltmedlemmene i det vi kaller "
gruppe- hukommelsen", selv om uttalelsen er direkte feil, gjør ikke situasjonen enklere. Erfaring og forskning viser at beslutningen møtet til slutt treffer som regel er et kompromiss av de uttalelsene som ligger lagret i gruppehukommelsen. Er disse uttalelsene unøyaktige, villedende, negative eller direkte feil, vil derfor heller ikke beslutningen bli den beste for selgeren. Møtets resultat vil derfor i stor grad være avhengig av hvordan møtets "gruppehukommelse" utvikler seg. For å unngå at gruppehukommelsen jobber mot selgeren, er det viktig at selgeren umiddelbart tar tak i alle misforståelser, villedende påstander, uriktigheter o.l. som måtte komme opp under møtet, slik at de ikke blir lagret i gruppehukommelsen som aksepterte "sannheter". Hver også klar over at mennesket har et svært begrenset korttidsminne.
Nobelprisvinner Herbert Simon har kommet frem til at mennesket kun kan huske seks til syv opplysninger i nærminnet uten å glemme noe. I et salgsmøte vil derfor møtedeltakerne både huske og glemme informasjon forskjellig, noe som kan føre til kommunikasjonsproblemer, misforståelser og at man mister ordren. For å unngå at noen glemmer viktige argumenter eller bygger konklusjonene på forskjellige uttalelser, bør de viktigste kjøpsargumentene presenteres til slutt. At forskning I tillegg viser at beslutningstakerne har en tendens til å legge til grunn de sist presenterte argumentene når de skal treffe sin beslutning, bare underbygger viktigheten av at man presenterer de beste kjøpsargumentene til slutt.
Ansvarlig redaktør og daglig leder for OnNet AS. Utdannet Diplom økonom og -markedsfører fra NMH/BI, med mellomfag i markedskommunikasjon. 