Uavhengig av om vi skal besøke en ny eller en eksisterende kunde er det viktig at vi er skikkelig forberedt. Kieffer (1994) hevder i sin bok "God på møter" at gjennomsnittslederen i USA idag bruker over 25% av tiden sin på møter. Ledere på middels - eller høyere nivå bruker over 40% av arbeidstiden på møter, mens enkelte toppledere bruker så mye som fire hele dager pr. uke i møter. Det skulle derfor være unødvendig å minne leseren på at kunden er en profesjonell møtedeltaker. For å imponere dagens kunder på bedriftmarkedet må man være kreativ og gå nye veier for å tiltrekke seg kundens oppmerksomhet og interesse. Dette faktum er universalt, dvs gyldig uavhengig av hvordan type salgssamtale eller presentasjon vi snakker om.

Ett annet faktum er at du kan arbeide i ukevis eller i ett år med en kontrakt, et tilbud eller et anbud som vil stå og falle med resultatet av ett eneste møte, og det eneste kunden vil huske av deg og ditt tilbud, anbud e.l. er hvordan du ledet møtet.

I bestrebelsene på å gi "det rette inntrykket" synes enkelte å tro at de kan passere gjennom kundens nåløye ved ganske enkelt å "gi en god forestilling" med fancy illustrasjoner og diagrammer, pene smil, et overstrømmende hallo og et vennlig adjø. Man kan lure C - og kanskje B - kunden en stund, men man kan normalt ikke lure dem som betyr noe (beslutningstakerne hos A - kundene). Det er en grunnleggende forskjell mellom selgere som vet hvordan et effektivt salgsmøte skal gjennomføres og det som noen kaller møteentreprenører. Dvs. selgere med Boss dress, Carier dokumentmappe, Parker fyllepenn og saksdokumenter i mange kopier. De praktiserer en bevisst kynisme i forhold til sine møtepartnere, men før eller senere vil de komme til en nivå hvor teknikk ikke lenger kan erstatte prestasjoner, empati og tillit. Folk som er vant til å bedømme andre gjennom møter, er også i stand til å gjennomskue de som bare kjører et "show". De ser forskjellen.