Disse salgsfaser kan systematiseres og differensieres ytterligere gjennom salgstrakten til Petter A. Berg.

1. Lokalisere

Personlig salgsplanlegging starter med en kundeanalyse. Kundeanalysen skal gi svar på spørsmål av typen:

• Hvilke eksisterende og potensielle kunder skal prioriteres og oppsøkes, sett i forhold til selgerens salgsmål ?
• Hvilke kunder befinner seg på de ulike nivåene i kundelojalitetsstigen og hvem er de mest lønnsomme kundeemnene (ABC - analyse ?
• Hvor er kjøpssansynliggheten størst ?
• Hvor mange nye kunder trenger jeg, og hvor finner jeg dem ?

Etter at selgeren har lokalisert og prioritert kundene er neste steg å utarbeide en plan for hvordan man skal angripe kundeemnene og kundene.

I salg finnes det to måter å etablere kontakt med kunden: enten tar selgeren kontakt med kunden eller så tar kunden kontakt med selgeren. Hver av kontaktsformene har sine fordeler og ulemper. La oss seg litt nærmere på noen av dem:

Kunden tar kontakt:
Tar kunden kontakt med selgeren kaller vi det inngående salg eller inngående kundekontakt, da selgeren ikke tar initativet til kontakten.
Tar kunden kontakt med selgeren kaller vi det inngående salg eller inngående kundekontakt, da selgeren ikke tar initativet til kontakten.

I situasjoner hvor kunden tar kontakt skal man spesielt være oppmerksom på følgende farer (Petter A. Berg - 94):

• Selgeren blir tatt som "gissel" og brukt av kunden som forhandlingsgissel mot kundens nåværende levrandør.
• Glade vandrer - kunder som ikke skal handle, men samle informasjon
• Siste sjanse, kunder som ikke betaler, og som ingen andre vil ha!

For å stimulere til inngående salg/kundekontakt kan man benytte en rekke virkemidler;

• Reklame (Massekommunikasjon - avis, tv, radio, ukepresse, fagpresse, trafikkreklame o.l.)
• PR - tiltak (Presseomtale)
• DM - kampanjer (adressert/uadressert) hvor det inngår en svarkupong, ordretelefon e.l.
• Utsendelse av tilbud pr. brev, fax, e -mail e.l.
• Medklemsklubb, kundeaviser o.l.
• "Jungeltelegrafen" til ambassadørene

Selgeren tar kontakt

Tar selgeren kontakten kaller vi det utgående salg eller utgående kundekontakt.

Som allerede antydet bør bruken av ressurser og virkemidler (salgsbesøk, TM, DM, reklame o.l.) brukes slik at A - kundene får den største oppmerksomheten og C- kundene den minste. I praksis betyr dette at A - kundene alltid blir kontaktet av selger, mens C - kundene blir pleiet med markeds- og salgsaktiviteter som resulterer i at kunden må ta kontakt. B - kunden blir pleiet slik at kontakten blir både utgående og inngående. Hvordan kontakten med kundetypene ideelt bør foregå er vist i illustrasjonen under.

Siden det er stor forskjell på å ta kontakt med en ny kunde og en gammel kunde må man skreddersy salgsfremstøtet til hver enkelt viktig kundekontakt gjennom en kontaktanalyse. Når dette er gjort tar vi kontakt med kunden, avtaler et møte og presenterer det vi har å fortelle kunden.

3. Bearbeidelse av kunden
Kundeemner (leads) selgeren allerede har vært i kontakt med, eller som på eget initativ har vist interesse for produktet/tjenesten ved f.eks.:

• Sendt inn en svarkupong fra en annonse I massemedia hvor vedkommende ønsker nærmere informasjon eller å bli kontaktet av en selger/konsulent
• Ringt et telefonnummer som har stått I en annonse eller vist på TV/radio - reklame
• Svart på en DM - utsendelse
• Vist interesse ved telefonkontakt (TM - kampanje)
• Besøkende på messer o.l.
• Kontaktet selgeren frivillig på en eller annen måte (inngående kundekontakt)
• Blitt kontaktet av en selger og skal tenke på saken.

bør automatisk være kvalifisert for umiddelbar videre bearbeiding fra selgerens side. Det er viktig at disse kundeemnene ikke blir liggende, men behandlet med en gang. For å unngå å bruke for mye tid på kunder under bearbeidelse, bør man legge opp klare rutiner som diskvalifiserer og kvalifiserer kunden for videre oppmerksomhet.

De vanligste bearbeidelsesaktivitetene er (Petter A. Berg - 94):

• Behovsanalyse (problem/behov, krav, forbedringsområde) (Problem/behov, krav, forbedringsområde)
• Idepresentasjon(Ideen om produkt/tjeneste...)
• Demonstrasjon(Visuell argumentasjon)
• Service/oppfølging(Tidligere kjøp, handlingsplan...)
• Resultatanalyse

4. Avslutte
Dersom kunden/kundeemnet etter diverse bearbeidelsesaktiviteter fortsatt viser interesse (kjøpssignaler), vil selger gå over til avslutningsaktiviteter. De avslutningsaktivitetene som benyttes mest er (Petter A. Berg - 94):

• Løsningspresentasjon
• Tilbud (verdi, beslutningstid, sannsynlighet) (Verdi, beslutningstid, sannsynlighet)
• Økonomisk argumentasjon (forsvare pris, gevinster, besparelser) (forsvare pris, gevinster, besparelser)
• Avslutnings-/forhandlingsteknikker..

5. Ordre
Målet med alt salgsarbeid er "ordren", dvs. oppnå lønnsomme forretninger. Samtidig er ordren resultatet og barometret på hvordan man gjennomfører de salgsaktivitetene som er beskrevet tidligere. En kritisk gjennomgang av tapte og vunnet ordre bør foretas løpende for å kunne påvise områder for forbedring og utvikling (Petter A. Berg). Salgsmøtet er f.eks. en passende anledning.

6. Mersalg/gjensalg/tilleggssalg
Betingelsen for suksess og vekst er lojale kunder. Kunder som kommer tilbake (gjenkjøp og merkjøp) og som foretar sine tilleggskjøp hos selgeren hver gang behovet melder seg. Kundens verdi vurderes derfor ikke ut i fra ordrestørrelsen, men ut i fra LTV (Life Time Value).