Siden det er stor forskjell på å ta kontakt med en ny kunde og velkjent kunde, kan man ikke planlegge eller kontakte en eksisterende eller fremtidig kunde før man har foretatt en kontaktanalyse og tatt avklart følgende forhold:

Hvordan kontaktanalysen bør legges opp vil være vil være avhengig av flere forhold, men den viktigste enkeltfaktoren vil allikevel være prospectet eller kundens kjennskap til selgeren og hans firma/produkt. Et grovskille må derfor gå mellom:

1. Eksisterende kunder
1. Nye kunder

Like viktig som å tilpasse kontaktanalysen etter selgeren kjennskap til kunden og vis a versa, er det at kontaktanalysen tilpasses formålet med kundekontakten:

• Er målet å få til et førstegangsbesøk ?
• Er målet å få avtalt og gjennomført en idepresentasjon ?
• Er målet å avtale/få til en løsningspresentasjon, avslutning, beslutning ?
• Er det et aksept møte?
• Er det et oppfølgingsmøte?

Lavidge og Steiner har med utgangspunkt i trekomponent modellen utviklet en modell som viser hvilke mål en salgspresentasjon kan ha. Målene er:

Ofte vil man prøve å nå flere av disse målene. Imidlertid er modellen avklarende, idet den viser hvilke trinn kunden må igjennom for at noe som helst skal kunne skje. Ønsker man å få kunden til å kjøpe noe, må de først ha kunnskap om varen eller tjenesten (kognitive mål). Kjenner ikke kunden til virksomheten eller produktet, er selvfølgelig sannsynligheten for kjøp små. Å øke kunnskapen kan, om den er lav, være et viktig mål.

Den nye kunnskapen kunden får gjennom budskapet/påvirkningsforsøket må overbevise kunden om at tilbudet er bedre enn nærmeste substitutt, og at det tilfredsstiller mottakernes behov på både et fysiologisk-, psykologiske- og sosialt nivå på en tilnærmet optimal måte (Affektive mål). Klarer man å overbevise kunden om dette, ligger forholdene til rette for en holdningsendring som kan resultere i ønsket atferd. F.eks. kjøp av produktet (Kognitive mål).