Vi har allerede påpekt at vi trenger et vurderingssystem for å kvalisisere og diskvalifisere eksisterende og potensielle kunder. Vi skal her se på noen systemer vi kan benytte oss av for å fange opp deres økonmiske utvikling og klassifisere den risiko de representerer.

Under finner du noen eksempler på klassifiseringssystemer som kan danne utgangspunktet for kredittvurderingen av kunder/kundeemner og/eller plukke ut de kundene/kundeemnene som selgeren bør satse på fremover. Systemene er beskrevet i "Regnskapsanalyse" - Eklund og Knutsen (1994).

System 1

System er et av de enkleste klassifiseringssystemene som har vært benyttet av banker, offentlige finansieringsinstitusjoner og bedrifter de senere årene, men gir relativt lite informasjon om situasjonen til kunen eller kundeemnet. System A bygger på to forholdstall:

Ved å studere disse to nøkkeltallene, klassifiseres kundene og kundeemnene i fem grupper:

Den største innvendingen faglig sett mot modellen er at resultatgraden ikke kan anvendes alene som lønnsomhetsmål for bedrifter. Kapitalintensive bedrifter, dvs. bedrifter med stor kapitalinnsats i forhold til driftsinntektene, vil måtte ha en større lønnomhetsgrad enn bedrifter med liten kapitalinnsats i forhold til driftsinntektene for å klare seg. For det andre gir systemet ingen indikasjoner på hvordan likviditeten er eller har utviklet seg (Eklund & Knutsen - 94). Det betyr i realiteten at vi ikke får noen antydning om to av de viktige relasjoner - lønnsomhet og likviditet - som må være med når vi skal vurdere om kunden eller kundeemnet vil være i stand til å betjene den planlagte eller allerede innvilgede kreditt.

System 2

System B tar sikte på å klassifisere kundene eller kundeemnene i fire ulike risikogrupper:

For å komme i klasse A må bedriften ikke vurderes lavere enn til 1 poeng i noe analyseområde, for å komme i klasse B ikke lavere enn 0 poeng i noe analyseområde, og i C ikke lavere enn (-1) poeng i noe analyseområde med unntak av solidet, som ikke må vurderes lavere enn 0 poeng.

De tre analyseområdene som danner grunnlaget for inndelingen i klasser er:

Alle tre analyseområdene veier likt, og poengskalaen som benyttes for å komme frem til klassifiseringen av kundene er denne:

Poengsettingen foretas av selgeren etter følgende retningslinjer:

Inntjening
Med inntjening mener vi kundens evne til å generere stabile og positive økonomiske resultater gjennom virksomheten. Vurderingen av inntjeningsevnen avgjøres ved å studere kundens:
Med inntjening mener vi kundens evne til å generere stabile og positive økonomiske resultater gjennom virksomheten. Vurderingen av inntjeningsevnen avgjøres ved å studere kundens:

For å kunne oppnå 2 poeng må resultatgraden være større enn 10 %, totalkapitalrentabiliten høyere enn den effektive renten på en kassakreditt ved 60% utnyttelse, og rentedekningsgraden bør være høyere enn 3.

Soliditet
Med soliditet mener vi kundens evne til å motstå/dekke tap. Vurderingen skjer på bakgrunn av:
Med soliditet mener vi kundens evne til å motstå/dekke tap. Vurderingen skjer på bakgrunn av:

For å oppnå 2 poeng må egenkapitalandelen være over 30% og sikkerhetsdekningen ved "worst case" overstige brutto kredittgrense med 50%

Fremtid
En positiv vurdering av følgende forhold gir grunnlag for en høy poengsum:
En positiv vurdering av følgende forhold gir grunnlag for en høy poengsum:

• Bedriftens produkter/tjenester vurderes til å ha klare konkurransemessige fortrinn i markedet.
• Styret er aktive og holder jevnlige møter
• Ledelsen og organisasjon har nødvendig kompetanse til å lede/drive virksomheten på en fullverdig måte.
• Bedriften har gode økonomiske styringssystemer som gir en god løpende resultatrapportering
• Organisasjonen har evne til å tilpasse seg endrede rammevilkår.

Vurderingen av fremtiden er et av de mest sentrale og komplekse analyseområdene innen kredittvurderingen, og det kreves derfor innsikt for å foreta en korrekt vurdering av denne dimensjonen. Svakheten med dette vurderingssystemet er at den ikke tar tilstrekkelig hensyn til likviditeten eller likviditetsutviklingen til kunden. Bedriftens inntjening settes heller ikke opp mot bedriftens betalingsforpliktelser slik de har vært i form av avdrag og renter.

System 3

De faktorene som inngår i dette vurderingssystemet er:

• Egenskapitalandel
• Selvfinansieringsgrad i prosent av langsiktig gjeld
• Likviditetsgrad 1
• Betalingsvaner

I dette systemet gjelder det å få lavest skåre. En egenkapitalandel på over 20% gir 1 poeng, mens under 5 % gir 4 poeng. Er kunden en som betaler i tide, oppnår kunden 1 poeng, men er kunden en måned eller mer for sent i gjennomsnitt de 3 siste terminer, blir kunden belastet med 4 poeng. For alle fire faktorer gis det 1 til 4 poeng. Disse summeres deretter, og ut fra denne klassifisering vil kunden bli:

• Økonomisk A - kunde med 4 - 6 poeng
• Økonomis B - kunde med 7 - 9 poeng
• Økonomisk C - kunde med 10 - 12 poeng
• Økonomisk D - kunde med 13 eller flere poeng

Ved å tillegg vurdere kunden etter hvilken sikkerhet de stiller, for deretter å klassifisere de i kategoriene A-, B-, C- og D - kunder, får man en oversikt over AA - kunder, BA - kunder osv., avhengig av hvor kunden hører hjemme med hensyn til sikkerhet og økonomi.