For å lykkes i salg må man kontinuerlig gjennomføre kunde- og kontaktanalyser. Analyser som skal gi svar på de to grunnleggende spørsmål:

1. Hvilke kunder og kundeemner skal jeg kontakte ? (Hvilke kunder skal kvalifiseres/diskvalifiseres ?) (Hvilke kunder skal kvalifiseres/diskvalifiseres ?)
2. Hvordan skal jeg angripe kunden eller kundeemnet ? (Hvilken salgsstrategi skal jeg velge ?)

Det første spørsmålet skal kundeanalysen gi svar på, mens kontaktanalysen skal gi svar på det siste. Kundeanalysenes funksjon er m.a.o. å skaffe oss informasjonen vi trenger for å kunne plukke ut de mest lønnsomme kundene, mens kontaktanalysens formål er:

"Å kartlegge kundens behov, problemer, ønsker, krav, forventninger og preferanser gjennom å studere deres organisasjon og markedssystem, med det mål å identifisere referansepunkt som gjør det mulig å velge en salgsstrategi og salgstaktikk som vil kunne nå det overordnede målet med påvirkningsforsøket."

Hvilke forhold en kontaktanalyse bør inkludere er selvfølgelig situasjonsbestemt, men modellen til John. K. Kassinger og Petter Berg (1995) fanger opp mange viktige sider både m.h.t innhold og funksjon.