Etter at salgsbudsjettet for de eksisterende kundene er utarbeidet, er siste budsjetteringsfase å sette opp årsbudsjettet for de nye kundene. Som vi husker er salgsmålet til denne selgeren å selge for 3.millioner til nye kunder (20% av totalbudsjettet).

I prinsippet følger vi samme metodikk som ved salg til eksisterende kunder når vi skal fordele salgsbudsjettet på de "nye kundene, men i praksis er denne jobben langt mer komplisert og forbundet med vesentlig flere usikkerhetsmomenter enn ved salg til eksisterende kunder. Dette fordi vi ikke har noe etablert kundeforhold, og fordi de aller fleste potensielle kunder allerede er kunder av våre konkurrenter. Det er sjelden at vi finner nye kundeemner som ikke allerede er kunder av en av våre konkurrenter, noe som har sammenheng med "mettede markeder" preget av gjenkjøp/merkjøp og tilleggskjøp. Dette betyr at vi må konkurrere både på produkt- og leverandørsiden for å skaffe oss nye kunder, da vi må få den potensielle kunden til å både "skifte" produkt og leverandør. La oss allikevel se litt nærmere på hvordan man kan angripe denne utfordringen.

Arbeidet med å skaffe seg nye lønnsomme kunder er ikke noe man setter seg ned for å skaffe en gang i året i forbindelse med utarbeidelsen av årsbudsjettet. En "sulten" selger holder alltid et øye til konkurrenten og har til enhver tid oversikt over hvilke A- og B - kunder konkurrentene har. Ved å lete etter feil hos konkurrentene og møysommelig kartlegge forhold som konkurrentenes A/B - kunder er misfornøyd med prøver den dyktige selgere å holder oversikt over nøkkelkundene i markedet, slik at han er i stand til å angripe konkurrenten og kapre kundene deres i et svakt øyeblikk.

Informasjonen selgeren skaffer seg om konkurrentenes kunder legger selgeren fortløpende inn i sin SMS for å sørge for at informasjonen ikke blir glemt, og oppmerksomheten rettes her spesielt mot å kartlegge:

• Hvilke kunder ønsker vi å kapre fra konkurrentene (deres A/B - kunder som passer inn i salgsorganisasjonens kundetruktur) ?
• Hvilke kunder er vi i stand til å kapre fra konkurrentene (hvem er misfornøyd og kan oppnå et bedre resultat ved å skifte leverandør/produkt) ?
• Hvordan skal vi kapre disse kundene fra konkurrentene ?

La oss si at en gjennomgang av selgerens suspect og prospectregister i SMS, viser følgende potensielle kundeemner:

a) Kunder under bearbeidelse (Prospect)

    20 stk. A - kundeemner (kontaktperson kjent, tidligere kontaktet)

    50 stk B - kundeemner (kontaktperson kjent, tidligere kontaktet)

b) Ikke bearbeidede kunder (Suspect)

    200 stk. C - kundeemner (Konktaktperson ukjent, ikke kontaktet)

Siden vi vet hvor mye de eksisterende A-, B- og C - kundene gjennomsnittlig kjøper, kan vi ta utgangspunkt i deres kjøpsfrekvens og innkjøpsmengde for å beregne hvor stort potensialet er for de identifiserte kundeemnene i SMS er. Noe som er gjort i matrisen under.