ABC - analysens utgangspunkt er at ikke alle kunder er like lønnsomme. Noen kjøper sjeldent, mens andre er lønnsomme storkunder. Erfaring viser at kundemassen ofte følger 80/20 - regelen. Salgsplanleggingen av de eksisterende kunden må derfor inkludere en ABC - analyse, slik at det er mulig å prioritere de 20% av kundeportoføljen som uttgjør 80% av resultatet. Med resultat mener vi stor andel av selgerens:

• omsetningen,
• antall solgte enheter
• dekningsbidraget eller dekningsgrad
• fortjeneste

kundens kjøp utgjør.

ABC - analysens formål er m.a.o. å danne et kart som viser hvem og hvor mange som er:

På samme måte som man gjennom analyse av kundenes kjøpshistorikk kom frem til førstegangs kundene, gjenkjøperne og ambassadørenes kjøpsfrekvens og gjennomsnittlig ordrestørrelse komme vi frem til A-, B- og C- kundenes sannsynlige kjøpsfrekvens og gjennomsnittlig ordre -størrelse. La oss si at kundeanalysen vår viser at vi har 20 A - kunder, 50 B - kunder og 200 C - kunder som fordeler seg slik:

Når A -, B - og C - kundene er identifisert, må salgsbudsjettet fordeles på ABC - kundene på samme måte som ved fordelingen i lojalitetsstigen. Ved å sette opp følgende matrise som baserer seg på forårets salgsstatistikk kan vi avlese hvilke salgsmuligheter vi står ovenfor ved ulik kunde - lojalitet.

Hvilke av disse fire forholdene som det er mulig å gjøre noe med må nå vurderes nøye. For å vise noen av mulighetene, forutsetter vi at vi gjennom analysen av kjøpshistorikken til ABC - kundene har kommet frem til følgende nøkkeltall:

Etter en kritisk vurdering av mulighetene sine setter selgeren seg følgende mål m.h.t. frekvens og ordrestørrelse, basert på en kundelojalitet på 80%:

Vi kan nå sette opp følgende korrigert salgsbudsjett for de eksisterende kundene m.h.t. eksisterende produkter:

For å holde et øye med hvordan man forventer at ABC - kundene skal bevege seg oppover i lojalitetsstigen, kan det være en god ide å sette opp et årsbudsjett som viser hvordan salget skal fordele seg på henholdsvis ABC- kunder og Ambassadører/gjenkjøpere/førstegangskjøpere.

I en kundeorientert salgsorganisasjon vil hver enkelt selger ha ansvaret for salg av en eller flere ideer, produkter, tjenester, teknologier eller systemer. For at produksjonsavdelingen, innkjøps -avdelingen og økonomiavdelingen skal kunne planlegge sin produksjon og sine innkjøp trenger de også et salgsbudsjett som viser hvordan det planlagte salget til de eksisterende kundene vil fordele seg på de ulike produktene bedriften produserer/selger. Et eksempel på et slikt salgsbudsjett er vist under (salget er her angitt i omsetning, men kan selvfølgelig også angis i antall solgte enheter):

Kvartalbudsjett etter kundetype:

Kvartalbudsjett etter produkt:

På bedriftvaremarkedet er det ofte vanlig at selgeren avslutter det inneværende året eller starter det nye året med et planleggingsmøte med de eksisterende A/B - kundene. Et planleggingsmøte vil si at selgeren tar kontakt med nøkkelkundene pr. telefon eller ved personlig møte for å høre hva de har budsjettert med av investeringer ellere kjøp innen ditt produktområde. På den måten får man en klar indikasjon på kunden potensiale og i hvilken grad overnevnte budsjetter er realistiske.