Gjennomsnittlig ordrestørrelse X frekvens (antall kjøp pr. år) = Budsjettert salg

For å få et mest mulig nyansert bilde, kan man gradere gjenkjøperne i f.eks. gjenkjøper 1, gjenkjøper 2 og gjenkjøper 3, etter hvor mange innkjøp de har foretatt. Jo flere innkjøp de har foretatt i den siste perioden, jo større er også sjansene for at de skal fortsette å handle.

Gjennomsnittlig ordrestørrelse X frekvens (antall kjøp pr. år) = Budsjettert salg

For å få et mest mulig nyansert bilde, kan man gradere gjenkjøperne i f.eks. gjenkjøper 1, gjenkjøper 2 og gjenkjøper 3, etter hvor mange innkjøp de har foretatt. Jo flere innkjøp de har foretatt i den siste perioden, jo større er også sjansene for at de skal fortsette å handle.

Siden SMS inneholder kjøpshistorikk flere år tilbake kan vi beregne på bakgrunn av statistikk hvor stor andel av de forskjellige kundegruppene som fortsatt vil kommer til å handle fra selgeren (trendforlengelse). Ved å samtidig se på hvordan gjennomsnittlig ordrestørrelse og kjøpsfrekvensen utvikler seg, kan vi gjennom trendforlengelse estimere hvordan disse to variablene sannsynligvis kommer til å utvikle seg. Og her gjelder regelen; Jo lengre tilbake i tid vi kan tegne trenden, jo mer pålitelig blir også trendforlengelsen. For å få et raskt bilde av situasjonen, bør trendene fremstilles grafisk. La oss anta at denne analysen gir følgende resultater:

For å kunne sette opp pålitelige prognoser for de ulike kundegruppene er det imidlertid ikke nok å bare se på totaltallene. Vi må også studere trenden for hver enkelt kundegruppe for å kunne uttale oss noe om hvor stor veksten eller nedgangen i de ulike kategoriene kommer til å bli neste år. Ved å sammenligne fjorårets tall med gjennomsnittstallet ser vi hvor stort avviket i perioden er. Jo større avviket er, jo vanskeligere blir det å avgjøre hvor stor veksten/nedgangen kommer til å bli. Viser trenden derimot en stabil kurve, kan vi med stor pålitelighet ta utgangspunkt i fjorårets tall og legge til en "normalvekst/nedgang". Ved store avvik bør man studere trenden nøye, og basere seg på gjennomsnittet for perioden (ikke fjorårstallet). I dette tilfelle velger vi å benytte 1996 tallene.

Matrisen over og grafen til høyre viser hvordan kjøpsfrekvensen har utviklet seg de siste 5 - årene. Siden ambassadørene har tre ganger så høy kjøpsfrekvens som gjenkjøperne i klasse 1, kan vi ikke benytte gjennomsnittstallet for alle kundetypene når vi skal beregne kundenes kjøpsfrekvens. Frekvensen må differensieres på etter plass i lojalitetsstigen. Trenden og avviket fra fjorårets tall i forhold til gjennomsnittet avgjør om man skal legge til grunn gjennomsnittlig kjøpsfrekvens eller fjorårets frekvens.

Som det går frem av matrisen over vil selgeren antagelig oppnå et salg på omkring 11. millioner hvis trenden fortsetter. Eller sagt med andre ord; hvis fortsetter som før. Siden målet er 12 millioner kroner, må derfor selgeren sette i verk tiltak som øker omsetningen med 1 million for å nå sitt mål. Prestasjonsgapet på 1 million kan oppnås på mange måter. Med utgangspunkt i matrisen over kan prestasjonsgapet tettes på følgende måter:

• Øke kundelojaliteten til en av kundetypene
• Øke kjøpsfrekvensen til en av kundetypene
• Øke gjennomsnittlig ordrestørrelse til en av kundetypene

Svakheten med å sette opp salgsbudsjettet etter hvor kundene befinner seg i lojalitetsstigen, er at lojalitetsstigen ikke sier noe hvilke kunder som er de mest lønnsomme. Lojalitetsstigen forteller bare hvor lojal kunden er. En ambassadør kan være en C - kunde, mens en gjenkjøper 1 kan vise seg å være en A - kunder. Av den grunn er det påkrevd at vi også foretar en ABC - analyse av kundemassen i forbindelse med fordelingen av årsbudsjettet.