Årsplanleggingen for de fleste selgere vil være knyttet til tre hovedområder:

1. Planlegging
1. Styring
1. Kontroll

Disse hovedområdene er de samme tre hovedområdene som salgslederen arbeider med, og ble relativt grundig beskrevet under gjennomgangen av de viktigste arbeidsoppgavene til salgslederen. Forskjellen mellom selgeren og salgslederens arbeidsoppgaver er kun at salgslederen planlegger og koordinerer innsatsen til hele salgsorganisasjonen, mens selgeren kun planlegger og koordinerer sin egen innsats.

Salgsplanen som den enkelt selger årlig utarbeider bygger normalt på salgsorganisasjonens totale salgsplan, som igjen er utledet av bedriftens markedsplan, som igjen er forankret i den bedriftens strategiske plan.

Selgerens personlige salgsplan skal gi svar på følgende grunnleggende spørsmål:

• Hvilke salgsresultater/mål skal jeg nå ?
• Hvilken innsats og aktiviteter skal gjennomføre for å nå disse målene ?
• På hvilken måte skal innsatsen/aktivitene gjennomføres ?
• Når skal innsatsen/aktivitene gjennomfører ?

Dette krever at selgeren utarbeider:

• Resultat og aktivitets mål/budsjetter
• Aktivitet/handlingsplaner
• Tidsplaner

Resultatmålene kan f.eks. uttrykkes i form av:

• Salgsvolum pr. produkter, distrikter, teknologier, segment, kundegruppe uttrykt i kr eller antall enhenter.
• Fortjeneste pr. produkt, distrikt, teknologi, segment, kundegruppe o.l.
• Dekningsgrad eller dekningsbidrag pr. produkt, distrikt, teknologi, segment, kundegruppe o.l.
• Nye kunder - hvor mange nye A/B kunder skal skaffes for å nå et bestemt mål.
• Kundelojalitet - gjenkjøpsgraden angir hvor lojale kundene er
• Kundetyper (ABC - kunder).

Aktivitetsmål kan f.eks. uttrykkes i form av:

• Antall gjennomførte salgsbesøk
• Antall gjennomførte TM samtaler
• DM - utsendelser
• Avtalte møter
• Avslutningssamtaler
• osv.

Selgeren må planlegge innsatsen sin slik at den gir en best mulig utnyttelse av tiden og ressursene man har til rådighet. Dette krever at man gjennomfører:

1. Periodeplanlegging
Selgeren må utarbeide periodeplaner. F.eks. kvartalsplaner, månedsplaner og ukeplaner. Det er ikke tilstrekkelig å bare ha en oversikt over hele året.

2. Aktivitetsplanlegging
Selgeren må utarbeide konkrete aktivitetsplaner for hver enkelt A/B kunde, og angi hvordan C - kundene skal utvikle seg til å bli lønnsomme.

3. Tidsplanlegging
Den tiden som har gått kommer aldri tilbake. Derfor må man utnytte arbeidstiden best mulig. Selgeren må planlegge innsatsen sin slikat selgerne får frigjort mest mulig tid til aktivt salg - ansikt til ansikt med kunden. De oppgavene en selger vanligvis bruker tid på kan normalt klassifiseres slik:

• Direkte salgstid - Ansikt til ansikt med kunden i den hensikt å selge eller pleie kunden. Her gjelder deg å planlegge tiden slik at man kan øke antall kundebesøk.

• Indirekte salgstid - Tiltak som skal hjelpe selgeren i å nå sine mål, som f.eks. teknisk rådgivning, tilbud, forslag, utredninger, ordremottagelse osv.

• Behovstid for pkt. 1 og 2 - Reisetid, ventetid, bestillingstid, planleggingstid, opplæring, konferanser o.l.

• Tid til andre oppgaver - Teknisk service, rapportering, inkasso o.l.

• Personlig tid - Bilstell, hårklipp, fritid, bank, lege osv.