Selv om overgangen fra udifferensiert salg til å tenke segmenter var et langt skritt i retning av bedre kundetilfredstilling, lønnsomhet og produkttilpasning, er segmentene for store til at de kan benyttes i partnersalg strategier. Profesjonelle salgsorganisasjoner stopper ikke med erkjennelsen at de trenger informasjon som viser:

• Hvilke deler (segmenter) av er interessert og ikke interessert i å kjøpe produktet.
• Hvilke interesserte kundegrupper som har størst LTV.
• Hvilke interesserte kundegrupper som har størst behov, kjøpssansynlighet/kraft
• Hvilke problemer, krav, kulturell kapital, verdier, preferanser og forventninger de mest interesserte kundegruppene har.
• Hvordan kjøpsprosessen og kjøpsplanene til de mest interessante kundegruppene er.

I dag går stadig flere et skritt videre og foretar clusteranalyser for å kunne tilpasse seg mindre nisjer innen segmentet. Årsaken til dette ligger skyldes:

• Innen et segment vil det være større eller mindre variasjoner i behov, problem, krav, ønsker, motiv og forventninger til løsning (5 produktdimensjoner) hos kundene.
• Kjøpsprosessen, kjøpsplanene, beslutningsprosessen, erfaringsgrunnlaget, kulturell kapital, fremtidsplanene, kjøpekraften o.l. vil variere i større eller mindre grad innen ett segment.

Hvilke variasjoner som vil finnes innen segmentet vil selvfølgelig være avhengig av hvilke segmenteringskriterier som er lagt til grunn for segmenteringen. Men uavhengig av hvilke segmenteringskriterier eller hvor mange kriterier som legges til grunn, vil det alltid finnes variasjoner. Det er disse variasjonene clusteranalysen prøver å avdekke.

Dette for å:

• Avdekke hvor i segmentet det største fortjenestepotensialet ligger (LTV - kriterier)
• Avdekke hvor i segmentet kjøpssansynligheten er størst i dag, imorgen og på sikt.
• Avdekke hvor i segmentet konkurransen er minst.
• Avdekke forskjeller i forbedringsområder innen segmentet
• Avdekke hvilke deler av segmentet selgeren har de beste forutsetningene for å tilfredstille (nisjer hvor selgerens spesialkompetanse og produktets unike egenskaper kan utnyttes).

Ved å avdekke hvilke variasjoner som finnes i segmentet er målet å finne ut hvor i segmentet det største fortjenestepotensialet ligger, og avgjøre om produktet er i stand til å vinne kampen om disse kundene. Clusteranalysen ender opp med i en ABC - analyse, hvor selgeren plukker ut de potensielle eller eksisterende kunden som kan utvikle seg til å bli fremtidige A/B- kunder. Deretter skreddersys alle produktdimensjonene og markedskommunikasjonen (inkl. salg) til denne nisjen i segmentet. Dette for å kunne realisere drømmen om å kunne tilby kunden "skreddersøm" (konsentrert segmenteringsstrategi).